客戶(吳媽媽)：是一家鐘錶行的老闆娘，兩個小孩目前都在美國就讀大學，一個是讀大四(在考慮是否要繼續升學)，另一個今年剛出國去讀大一春季班，這個客戶是在中部，建立關係大約花了一年，大約每逢過節都會手作賀卡，有下去中部有時間都會去聊聊天
今年一月下去找別的客戶簽車險時，吳媽媽有約我吃飯我有手作賀卡要送媽媽，吃飯的人有她老公與表姐，吃飯的過程就在談小孩子在過外的生活，近期想要一直在想如何切入保險醫療與儲蓄的點?
我自己的想法是從產險先旁敲側擊，因為媽媽之前有兩次要投保旅平險，但因為公司內容不好沒有突發性疾病，我反而轉介紹去別家投保。現在不知道怎麼切入點會比較好，想跟老師討論一下，怕失去這個客戶。
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好的！首先，你並沒有真正成交這個客户，也談不上失去。而且失去客户也不可怕，可怕的是失去客户對你的信任。只要慢慢強化對方對你信任，那跟你買保險也是遲早的事情。
看到你書面的說明，你在客户不滿意你公司的商品，你還願意設身處地的幫他轉介紹其他家公司的商品，這就是一個「強力瞬間」也就在這一刻，你將大大的強化你與他的信任關係，是非常棒的。而且，你的差異化也做得不錯，一般業務就是發個祝福的簡訊或是郵件，但是你還親自設計卡片，這也是會讓準客户對你加深印象的做法。（我當年也是親自寫卡片的。）
兩個孩子都能在國外唸書，這說明對方是有一定的經濟實力的，若是關係建立的不錯，那我認為不需要從產險入手，你應該直接訴求客户保單整理，只是現在太多業務員都有在做保單整理了！你這個準客户，很可能會對你說：「我已經有保險顧問幫我做了一份表格了，可能不需要。」那怎麼辦？
那你會需要一套有力的訴求方式，我稱為「備胎法則」幫助你拿到對方的保單。我待會會給你影片的連結，請熟背話術之後，勇敢地開口去跟客户拿保單吧！
有了保單，你在針對客户現有的規劃「查缺補漏」這樣你的業績才會好，從產險入手太慢了！順序應該如下圖，請參考。
備胎法則
以上回答希望對你有幫助。