利用理財金三角讓年輕人知道,退休規劃可以調整,但不能漠視

Line

磊山保經 黃蘭婷

業務員背景:從業約六年

案件來源:客戶對保險業有興趣,主動聯絡想要了解相關資訊

客戶背景:25歲的鄰居,兒子的小學同學,從事汽車銷售

耕耘期間:半年

使用課程內容:理財金三角

成交案件:投資型保單年繳12萬

服務緣起——

客戶與業務員是鄰居,因對保險業有興趣想了解,主動和業務員提出會面希望能加入團隊。業務員親切介紹客戶公司組織生態,認識主管,並邀約參與團隊的聚餐、線上學習課程及運動會等團隊活動,建立良好互動。

 

在加入團隊初期,業務員便協助客戶進行第一次的保校。檢視保單後,業務員發現客戶原本的保單大都是以前爸媽購買,加上客戶成年後自己買的零星定期定額方案,因欠缺規劃,內容尚有不足,需要加以優化。但考量客戶目前的經濟收入不高,又已經有花錢在股票投資,故只先對客戶說明保險規劃的觀念,說明如何可用同樣的保費讓自己能保得更完整,並推薦客戶進行保經證照考試的相關準備。

 

保單優化後的隔月,客戶被以虛擬貨幣APP手法遭詐騙五、六十萬,被騙走工作以來所存的存款,不敢讓爸媽知道,業務員知道此事後,協助安撫客戶的心情,並協助報案指導客戶進行後續處理,因此建立了高度的信任感。

後續客戶第一次證照考試失利後,和業務員說明決定隔年再繼續準備考試,想將重心拉回本業上衝刺年底的業績。因和客戶有長期的相處,業務員熟知客戶極想累積收入但沒有頭緒,因此進行透過LINE進行約訪。

 

業務員(以下簡稱業):XX,上次你有提到你有要存錢,我想跟你確認,在未來,「存錢」是你想要放入生活的目標嗎?

客戶(以下簡稱客):是的。

業:XX,你是基於什麼原因想要存錢呢?

客:退休。

業:OK,那我們就約個時間來聊聊吧。

客:好喔。

 

幾天後,業務員正式和客戶會面,協助進行個人財務的規劃,開始進行保單的洽談。

 

業:XX,上次你提到對你來說存錢是為了退休,我想確認一下,除了退休以外,還有沒有其他的原因呢?

客:主要是退休、買車、買房。

業:那我們來一一確認一下,你認為準備退休,需要花多久時間?

客:嗯……(思考中)

業:以現在來說,一般都是65歲退休,不過你們年輕人大概……如果設定在65歲,對你們來講可能太久了。那如果是60歲或55歲,那你會選擇?

客:60歲。

業:那希望幾歲能買房子呢?

客:40歲。

業:買車子呢?想要什麼樣的車?

客:我目前自己是有一部車,不過未來我想買兩百萬以上的豪車,希望35歲能買。

業:好,接下來我們來排定你對這幾個目標的順序,去釐清為什麼要存錢,要怎麼存。

客:好……(思考和寫上預期目標的順序)

業:我們先來看一下……從買車先開始討論吧。你想要買這台兩百萬的車,預計會用現金還是貸款買呢?

客:應該會以貸款為主。

業:好,這樣抓下來大概……如果用貸款買車的話,平均一個月至少要一萬六左右。之前保校時我有跟你提過「理財金三角」,就是收入的10%用來做保險,20-30%用來累積跟錢有關的事情,60-70%是日常固定開銷,你算一下目前你的固定支出大概是多少呢?

客:因為我目前就是吃家裡住家裡,花費還好,以我現有的穩定收入來看存錢的比例的話,大概就是一萬五到兩萬吧。所以……(計算中)目前我的生活開銷跟想要用在退休的金額,至少需要三萬塊。

 

業:這樣算下來……以你現在一個月大概是三萬多元的收入,還要去處理生活開銷跟退休和其他規劃,大概每個月至少要有七萬塊的收入才有辦法做完這所有的規劃喔。

客:哇……對……

業:所以你現在存錢的規劃就要階段性展開喔,想要從哪一樣開始呢?還是哪樣要延後嗎?

客:那買房買車先不要好了,專心存錢就好。

業:XX,我之所以要幫你量化你的目標,是因為,如果要認真為未來訂計劃,你必須很清楚知道你自己想要的東西是什麼,並且化成明確的數字,當然數字不用到完全準確,但是至少你會知道你的計劃裡面有哪些設定。像現在列出來的數字超支,是要告訴你,如果你想要總括完成這些夢想,必須要面對現實,每個月至少也要賺到七萬塊以上才夠用。所以並不代表你只能存錢,其他的目標就做不到喔。

 

客:我明白,這樣算出來才了解我的財務狀況到底是怎樣。

業:所以接下來我們就要找出方法……可以先從檢視自己開始。你覺得你現在從事的這個行業,能幫你達到目標嗎?你有要試著要去努力看看?或者你也可以來我們這裡,兩邊的工作同時進行?還是,你也可以透過轉介紹,我們也可以合作轉介紹的案子,你也可以增加收入喔。

 

客:嗯嗯。

 

業:要達成目標有很多不同的可行性,你的收入在未來一定會持續增加,千萬不要認為你的目標是存錢,好像其他的夢想就沒有了,未來是隨時可以因應狀況來調整的。因為你也有可能這一筆錢存到一半,你認為現況最需要買車,那就把錢先挪來買車。可是你必須要記住「退休規劃」是你最關鍵的項目,那是你第一個順位,目標順序可以調整,但不代表要放棄重要的目標。

 

客:好。我想我每個月可以拿兩萬出來放在跟錢有關的項目上,一萬放在穩健型商品,一萬放在定期定額上面。上次姊跟我說的「帆船理論」,我有回去思考過,覺得穩健型的金融商品是好工具。

 

業:你的想法很好,我也很認同,不過……因為目前你的生活開銷就要兩萬塊,這樣每個月是不是也沒有辦法拿出兩萬塊出來做呢?

客:對耶……(思考中)好,我確定了。用一萬塊放在穩健型的部分,在拿三千塊他放定期定額吧。

業:所以你現在說的這個規劃是希望現在立刻,馬上就要做嗎?還是希望等到什麼時候才開始呢?

客:我想現在立刻就開始。

 

 

業:好,那我們就以這個金額來做確認吧。

 

業務員分享:

我在每次和客戶作初次接觸時,通常會先和客戶溝通觀念,而不是直接切入。在和客戶剛接觸,做第一次保單檢視時,我會先和客戶溝通我的三項功能―—包含風險轉嫁、資產累積 到資產傳承,讓他明白我可以為他做到這三件事。其實我會開始溝通理財金三角的觀念,然後和他聊聊他現在有做的理財相關規劃,也會聆聽客戶的未來展望。

 

在增員的過程中,我不會單兵作戰,會透過團隊借力使力,邀請參加活動,讓對方更喜歡我們的的團隊,並透過主管的會面和晤談成功增員。

 

我喜歡找到在工作時最有效果的運作方法,這樣就能帶來最省力又高效率的行動。

 

而上國華老師的課最大的收穫,我覺得是把溝通的技巧深深地內化。我以前促約的節奏比較快也比較急,都會直接幫忙對方判斷、幫忙給答案。但現在我會針對客戶的特性去做更多深入的提問和引導,並且更多地傾聽對方的想法,做出更好的回應,先不急著成交,反而帶出更多的可能性和更好的業績,這真的是很大很大的差別!

 

以這次為例:客戶是個性比較猶疑的雙魚座男孩,下決定需要花很多時間思考,但因為年紀輕,太在意別人的講法,往往在不確定的時候都以社會期待的「正確答案」來回應,把想法藏得比較深。以往我都會直接判斷對方的經濟狀態,直接告知客戶需要購買十年或二十年期;但經過課程的學習後,我會創造情境讓對方想說,並做更聚焦的提問和確認,確保對方回答的是心裡想要的結果。

 

因為我已經跟客戶相處半年的時間,十分清楚他的個性,若沒有詳加確認,他會很有禮貌的回應,什麼都說好、什麼都說對,可是就不見得是真發自內心,就容易出爾反爾或被別的事情影響。因此這次的訪談中,我會不厭其煩的一個個細項仔細地確認,有時候還必須作雙重確認或三重確認。簽約當天,還特別每個細節都確認過,他清楚表達他的想法,並決定現在他就想要簽單以後,我們才正式簽單,而後續的結果,我們都很滿意。

 

透過雷龍式銷售的學習,我在高效的SOP上加入體察客戶特性的觀察和個人化的提問,不但讓成交更容易,也讓客戶和我之間的溝通更順利!

利用理財金三角讓年輕人知道,退休規劃可以調整,但不能漠視