做好客戶分類,提供所需服務與資訊,讓業績再創高峰

Line

業務員背景:原為牛仔衣飾專賣店老闆娘,從業約8年

案件來源:念專科時就熟識的恩師夫婦,這次協助師母規劃身後保障

客戶背景:全職家庭主婦,年約59歲,育有一子一女,皆已成家

耕耘期間:一到兩年

使用課程內容: 感動服務力、人脈連結力

成交案件 美金儲蓄險 年繳台幣約976萬

服務緣起―

 

業務員和客戶夫婦是師生關係,認識多年,客戶非常清楚業務員過往的工作經驗,在業務員開始轉職保險工作後,會詢問業務員目前的工作狀況。業務員也常邀約客戶夫婦出外遊玩。

 

某次出遊時,客戶先生(以下簡稱師)曾經向業務員提問:你做老闆娘做得好好的,為什麼要從事業務工作?

業務員(以下簡稱業):因為我想要做的是——幫客戶跟我自己做財務管理。

 

師:財務管理?

業:對,因為我想要創造源源不絕的現金流。若有一天,我們沒有辦法再有收入,到時候就能依靠源源不絕的現金流來保障我們的下半場人生。

師:這該怎麼做呢?

業:我們可以透過這些方法來做相關的規劃喔,讓我來說明一下……(說明各種方案)

 

經過說明後,客戶先生決定要用退休金五百萬,以分兩單的方式購買投資型的商品,完成第一次的保險規劃。

 

其後,雙方都透過LINE持續互動,業務員也會不定時傳送相關資訊給客戶保持定聯。因客戶夫妻時常會詢問關於遺產稅和贈與稅的問題,業務員便主動傳送活動DM邀約客戶參與公司舉辦的理財專題餐會,讓客戶能夠對該議題有更多的認識,也開啟了本次促約的契機。

 

客戶(以下簡稱客):哇,謝謝你這次邀我來聽這個講座,我覺得我有好多問題都被解開了!

 

業:因為您之前對這方面很想要了解,所以我發現活動還有名額,馬上想到您,覺得您一定適合來聽,一定會很有收穫!

 

客:真的,還好你想到我,而且這麼剛好舉辦在中午,如果是早上我就沒辦法來了。我好需要這樣的說明,覺得真的來對了!啊對,剛剛不是說還可以下單嗎?你覺得……我該下多少單比較好呢?

 

業:老師前陣子剛買過,師母您們目前還有打算要繼續做其他方案的規劃嗎?

 

客:對啊,剛剛聽完,我覺得應該要馬上來下單!我看看……(看表格)那我先買這個金額好了!

業:好的,沒有問題。

 

透過專題餐會邀約客戶下單後,業務員在客戶參與講座第四天後透過LINE再次聯絡客戶。(約定二次約訪時間)

業:師母,我們公司又要辦活動了。這次公司預計要到金門玩喔,這是我們公司這次旅遊的影片,不知道您有沒有興趣一起去玩呢?

 

客:哇…這太棒了!我一直很想去金門,但是就是沒有機會……你們老師都不帶我去……

 

業:哇,師母,太剛好了,現在公司正好有一個回饋專案,如果下單超過一定金額以上,就可以得到一個去金門的招待名額。不過…現在已經是最後倒數階段,數量很有限,如果想要卡位必須要趕快做決定。

 

客:真的嗎?好!那你趕快來,趕快來找我。

於是業務員抓緊時間登門拜訪客戶,協助進行保單下單——

業:師母,你對金門很有興趣耶!

客:對啊,你趕快幫我卡位。

業:那你打算要幾買幾個單位呢?

客:我買兩個單位好了。

業:買兩個單位的話,是想要帶兩個人去玩嗎?

客:沒有,我一個人。我自己去,你們老師不去。

 

業:師母,請問一下,您兩個單目前希望的金額是?(業務員語氣刻意停頓,讓客戶回答)

 

客:我跟你講,其實啊,9月的時候我在台中賣了一塊地,將近一億。你曾經跟我說,夫妻的錢互相贈與是沒有贈與稅的問題,但是我也怕說,不知道是我先走還是我老公先走…

業:您覺得這也是一種風險對嗎?

 

客:對啊,我怕之後小孩要繳納很多的遺產稅,我要怎樣給孩子做才好啊?

 

業:之前我有跟您們提過,父母一個人一年都有兩百四十四萬的額度可使用。

 

客:那就像你講的,父母一個人一年可以贈與兩百四十四萬……那我就跟老師一樣,一人各贈與244,兩個小孩就是488,一樣做六年吧。

業:那一樣做六年好嗎?

客:就照你說的做吧

業:好的,沒有問題。

(雙方簽單成交)

 

簽單成交後,業務員持續為客戶進行追蹤,除了協助關照客戶的旅遊行程安排外,也在LINE上持續給予相關觀念——

 

業:老師、師母,跟您分享我最近一個客戶也有碰到和您們一樣的問題,它們的處理方式,像您目前是先做了一個六年的美元贈與保單,我另一個客戶他使用的方式是透過「躉繳」,如果用「躉繳」的話,還可以達到「壓縮資產」的效果喔!

 

客:哇!還可以壓縮資產,這太棒了,你趕快跟我說說。

業:好啊,那等您金門回來,我再去拜訪喔。

客:OK,等我回來你趕快來找我喔。

(雙方促成下一次的約訪)

業務員分享:

業務員在促約的過程前,其實要做許多的耕耘和追蹤,所以我在成交之前,使用「感動服務力」和「人脈連結力」,透過固定輸出,在促約之前就把服務做好,持續的培養跟客戶的信任感,建立高度的客戶信任後,就能讓每次的成交輕鬆達成又客戶又十分滿意。

 

為了保持持續又有效的連結,我確實記錄和整理客戶的資訊並且為名單分類,確認哪些人對哪方面的資訊有興趣,便會固定傳給他們想要的訊息,讓他們不會忘記我,一旦碰到相關問題,第一個便會找我協助。

 

為了方便搜尋和整理,我以「理財」和「健康」作為核心,並根據對方是不同的專案的保戶加以分類標註,以前沒有做分類的話,光是查找客戶或傳訊息都非常累人,但透過分類後,基本的定聯都非常方便,省時省力。

 

當區經理時,若是轄下沒有安排約訪,或還找不到頭緒從哪裡開始拜訪,我也會透過分類搜尋,輕鬆找出過往曾過做過討論的客戶名單,幫他們找到適合的約訪對象。建議大家也可以好好整理LINE上的客戶名單,會在工作上大大增進效益。

 

每個業務員最糾結的問題,就是二訪的時機。很多業務員比較著急,邀請參加活動後就會急著聯絡下一步。而我的習慣是客戶參加活動後不當下促約,不要讓他們有多餘的壓力,而是讓透過這個活動讓他們自己「有感」,自己探究有沒有這方面的需求。所以不建議對方參加活動後一兩天就拜訪,會讓客戶覺得太有目的性,反而要思考舒服的「切入點」,以這次成交為例,就是等客戶參與四天活動後,才透過「金門旅遊」作為契機,進行二次約訪。

 

另一個讓我業績源源不絕的技巧,是在客戶簽單之後,我不會就此打住,會持續拋出讓客戶感興趣的話題和方案,吸引顧客期待我下一次的造訪。以此次案件為例,在成交之後,我又分享了可以壓縮資產的方法,讓客戶主動希望我繼續上門分享,如此一來,就能讓客戶自然而然喜歡業務員的造訪,也能持續創造後續的成交。

 

我覺得上國華老師的課程,不只是學技巧,更重要的是讓我潛移默化,優化了我的服務和銷售。從業八年,曾任處長、區經理的職銜,照看以前的銷售模式,我一直以為我已經很傑出了,但是透過老師的指導,以及我在每次課程中針對我舊有模式的對照和自省,把不少過去舊慣的刻板觀念都去蕪存菁,反而讓銷售有更好的發揮。

 

譬如以往銷售時,我會依照自己對客戶的了解程度,直接幫客戶定價,告知對方應該要拿出多少錢,但我現在會壓抑自己的主導權,不要預先預設客戶的立場,去傾聽顧客的聲音,反而可以引導出客人的真正想法,並帶來更大的收益!參加雷龍式銷售課程這半年來,我的業績達到前所未有的新高度,相信未來也會持續打破我的個人紀錄。

 

每位優秀的業務員都有機會帶團隊,因為當過部長、區經理,深感領導者對和教育訓練對團隊的重要性,我打算用一年的時間,為我轄下所輔導的壽險顧問們準備更好的教育訓練教材,而要如何在工作中做到最好的教育訓練,最快的方法是向達人講師學習,日後我也會將在「雷龍式銷售」所學到的,實際運用在團隊中。

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