客戶說「沒興趣」拿他沒轍，如何引導再推進？
1.案件來源：轄區件
2.客戶背景：路燈承包商已退休
3.耕耘期間：15年
4.客戶參加過單位什麼活動？
烤肉、餐敘
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
溝通小孩同業醫療保單整理
溝通小孩工作每月撥存5000做儲蓄
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
夫妻各買遞延醫療險、
3個小孩台幣儲蓄險、
1張美元女兒名字儲蓄險
7.想要促約的方案是?
3個小孩美元儲蓄險、終身醫療險
8.業務員目前洽談的狀況？
儲蓄、醫療客戶意願都不大
客戶之前有朋友在其他同業做過業務員，
他招攬過客戶儲蓄險、3個小孩醫療險
那陣子我招攬美元、台幣比較順利
後來客戶朋友離職、客戶也退休了，
說明小孩大了需要自己知道保險內容為前提說明同業保單整理，
就一直沒有行動要整理
最近一次接觸是處理車險服務
9.洽談卡關的問題點？
需求傳遞上客戶依然無感
10.業務員要問老師的問題是什麼?
𠕇段時間客戶觀念有好些，為何現在說什麼客戶都沒興趣了解？
因為卡在這個點上，所以不知道該如何繼續拜訪和引導？
妳這次的提問非常好，因為這不只是單純想找答案，而是想學會「如何結合資源來成長」。
妳懂得把「我的智慧」加上「人工智慧」來做運用，
這就不是一般人在求快，而是用結合出來的「擴增智慧」讓自己成為更高效的學習者。
妳的提問，不僅是卡住的困難，也是成長的養分，因為每一次帶著問題回來，都是啟動一次「內化」的機會。
這就是妳會比別人更快進步的原因。
再解答之前，老師鼓勵妳，要多多提問喔！
好！我先來看妳的問題是什麼？
一、問題核心診斷
我認為主要問題是這兩個
- 信任不足（Trust Gap）
- 客戶不相信顧問能真正解決問題。
- 你跟客戶的互動停留在表層、或妳還沒有建立起妳專業標籤。
- 價值不到位（Value Gap）
- 妳沒有把保險的「價值」說進客戶的心裡。
- 當客戶感受不到價值，自然只會看到「價格」，而非「交換的利益」。
二、雙專家視角分析表
| 視角 | 客戶心理偏誤 | 問題表現 | 對策建議 |
| 行為經濟學家 | 現狀偏好：退休後傾向不改變現況。損失規避：害怕多花錢＝損失。 | 客戶覺得「現有保單夠了」、「再買是浪費」。 | 換框架：從「額外開銷」轉為「守住財務安全」。用損失語言切入：「若未來醫療費超過現金流，誰承擔？」或是更純熟實體課程中，教妳的所有技術。 |
| 財務／醫療保險規劃師 | 缺口盲點：現有醫療險或儲蓄險不等於「全面保障」。 | 客戶以為自己沒有需求。 | 進行「保障缺口檢視」與「傳承風險檢視」，用數據來說話，妳若能報告呈現未被照顧的風險，眼見為憑，客戶自然也會重視。 |
三、對策一：建立信任的方法論
📌 方法論：給妳一個建立信任的三角模型，妳必須理解。
信任三角模型（David H. Maister《The Trusted Advisor》）
信任由三要素構成：可信度（Credibility）＋可靠度（Reliability）＋親密度（Intimacy）－自我導向（Self-orientation）。
- 可信度：持續展現專業，引用數據、法規、案例。
- 可靠度：承諾小事做到，維持規律聯繫。
- 親密度：建立生活化互動，不僅限於保險。
- 降低自我導向：少談成交，多談對客戶的長期好處。
行為經濟學告訴我們，人的決策不是理性最優，而是「信任誰、跟誰走」。
若缺乏信任，即便商品有再高報酬，客戶也會用「懷疑框架」來拒絕。
研究顯示（Maister, Green, Galford, 2000），顧問式銷售的核心不是產品，而是「降低客戶的心理不確定感」。
信任感能顯著降低「決策疲勞」與「拖延偏誤」，使客戶願意進入對話。
對妳來說，這意味著每一次互動都應該設計為「累積信任分數」，而不是「快速成交」。
四、對策二：補足價值的方法論
📌 方法論：內化飛輪（上課 → 實戰 → 提問 → 再複訓）
價值感不足，不是客戶的問題，很可能是妳「還沒把價值說到位」。
行動步驟：
- 複訓：妳要不斷回來課堂，強化提問與框架設計的能力。
- 案例演練：用不同角度演練如何把「服務」轉成「價值語言」。
- 市場實戰：遇到拒絕，回來再提問，再修正。
- 迴圈升級：每次循環，讓妳的價值傳遞更精準。
心理學的「學習金字塔」（Learning Pyramid, 1969）指出，透過主動學習（實作、教學、演練），知識的保留率可提升至90%以上。
對保險顧問而言，單純聽課只會理解概念，但要讓客戶感受到「價值」，必須透過實戰反覆修正話術，才能內化。
這也是為什麼我強調「不間斷複訓」：不是因為內容不同，而是每一次妳的市場經驗不同，回來再聽、再練，就能抓住「價值轉譯」的關鍵。
妳的價值說服力越強，客戶就越願意用價格交換妳的方案。
五、可立即執行的操作步驟
- 建立信任
- 每次互動留下「專業小印象」：提供一頁簡報、風險表格。
- 定期聯繫：用 ATM 法則（A=立刻行動、T=定期分享、M=持續不斷）維持存在感。現在不成交，但也要做到未來有需求，可以第一時間想到妳。
- 強化價值
- 將「服務」翻譯成「價值語言」。
- ❌「我幫你整理保單。」
- ✅「我幫你做一份家庭風險檢視表，就像財務報表一樣，幫你看出漏洞。」
- 將「服務」翻譯成「價值語言」。
或是妳可以再參考「備胎法則」這可以更容易拿到準客戶的保單資料。
妳點選底下連結：
不能看再跟我說
- 持續學習
- 每次市場遇到拒絕，回到課堂複訓，把「卡住的問題」拿出來練習。
- 讓妳的價值說服力不斷升級。
六、結論
妳現在遇到的不是「客戶沒需求」，而是「信任不足」與「價值不到位」。
👉 信任不足：用「信任三角模型」＋「ATM法則」累積信任。
👉 價值不到位：透過「內化飛輪」＋「價值語言」不斷強化。
請記住：客戶說「沒興趣」，不是沒有需求，而是還沒看到價值。
只要妳持續提升專業、重複複訓，妳的價值自然就容易被客戶看見的。
雷龍式銷售 黃國華
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