客戶婉拒見面後，如何重新引起注意並推進關係？
有一位轄區女客戶，之前協助辦理滿期金給付而接觸，僅見過一次面，
因長住外縣市，所以互動皆以line為主，
互動內容為公司重要通知或重要節日祝福。
前陣子line我表示老公想幫兩位小孩了解保險(老公見過一次面，但沒有取得聯絡方式)，取得line後，都與老公聯繫。
規劃完成後，有提出見面邀約，
但客人表示先線上聽內容再決定時間，
於是電話上分析規劃方向，並詢問怎麼會想找我規劃，
整體聽起來客戶是滿意的，期間也未報價。
後來客人仍需要資料看，才轉傳電子檔給他(包含價格)。
過幾日詢問結果，客戶表示附約佔比太大，怕小孩之後繳不起。
於是提出再調整內容，但客戶就沒有回應了。
雖然知道取得見面機會，成功機會會提高，
但像這樣客人婉拒見面情況，想請教老師怎麼洽談合適，
另外我應該怎麼進一步追蹤，引起客戶的注意力，謝謝🙏
好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略型AI顧問」來提供你解答。
「策略型AI顧問」不只是提供答案，而是結合我的洞察與AI邏輯的智慧夥伴。
它的價值在於讓我思考更全面、判斷更精準。
它經過長期訓練與框架校正的AI，能依據情境進行推演與策略設計，理解我作為顧問思維中的問題定義、變數分析與決策節奏，協助我快速抓出關鍵槓桿點。
當我的洞察結合AI的分析，就形成「雙引擎決策模式」——我提供價值判斷與經驗脈絡，AI則進行建模與語言結構化。
最終，它讓我的解題思維被放大，更具「角度、深度、廣度」精準的提供解答。
案例主題：客戶婉拒見面後，如何重新引起注意並推進關係
一、問題拆解：這不是拒絕，而是「觀望期的安全需求」
這位客戶的情況屬於「半信任狀態」——她願意聽內容、願意給資料，但暫時不願意見面。
這代表她對你有理性上的信任（專業、資料正確），但尚未建立情感上的安全感（感覺被理解、不被推銷）。
問題的本質不是「不想買」，而是她可能在思考：「我是不是太快行動了？」「這個規劃會不會讓孩子以後有負擔？」
她並沒有否定方案，而是進入「暫停區」，這是一種常見的心理防衛。
因此，解題方向要從「如何說服」轉為「如何陪伴她回到安全區」。
你要做的，是降低焦慮、重建掌控感，而不是再度推進成交。
成交的節奏，你要掌握好。
二、行為經濟學分析：她拒絕的不是商品，而是「不確定感」
這位媽媽的話：「怕小孩之後繳不起」，看似理性，其實是“損失厭惡”（Loss Aversion）的典型表現。
行為經濟學告訴我們，人面對「可能損失」的焦慮遠大於「可能獲得」的喜悅。
所以當她感覺到「孩子會不會被迫繳不起？」時，她不是在評估數字，而是在避免內疚。
另一個潛在偏誤是訊息過載效應（Information Overload）。
當你傳了完整方案電子檔（含保費與附約結構），她接收到太多資訊，思考壓力升高，大腦會啟動「暫停行動」機制，也就是所謂的「再看看」。
這兩種心理反應的共同點是：不是拒絕，而是想延遲決定以降低焦慮。
👉 因此，你不需要再多一份說明，而是要提供「一種可以安心思考的節奏」。
三、顧問節奏設計：從拒見面 → 願互動 → 願再聽
要突破這種「禮貌拒絕＋消失」的狀態，最重要的原則是——讓客戶在你身邊思考，而不是離開你思考。
以下是你可以運用的四步顧問節奏，每一步都對應到她的心理關卡。
① 安全感確認：先穩定關係，解除防衛
話術建議：
「我完全理解您想多想一點，畢竟這是為孩子長期考量的規劃，謹慎是很重要的。
其實這階段不急，我可以幫您把孩子的繳費年期、附約比例再簡化一份，讓您更容易比較。
我想讓您先安心，再決定要不要見面。」
這一段不是在「邀約」，而是透過「理解」來建立信任。
當對方聽見「你站在她的立場」，防衛就會下降，
她才可能再開啟新的對話回路。
② 簡化選擇：讓她從「否定」轉為「選擇」
話術建議：
「多數家長會分成兩種考量：一種是保障重的、保費輕；另一種是儲蓄比重高、附約少。我幫您各整理一版，您覺得哪一個方向比較接近您的想法？」
她說「附約太多」不是在拒絕，而是在尋求「更簡單的理解」。
當你讓她從「要不要」變成「選哪個」，焦點就從防衛轉向參與。
這是典型的顧問式引導：把複雜問題，變成可參與的選項。
③ 給出控制：讓她覺得「自己說了算」
話術建議：
「整個規劃不會固定，您隨時可以依照孩子的情況調整。
我只是提供不同角度，最後的決定都在您手上。」
這句話會讓她的掌控感回來。
越是理性型客戶，越需要感覺「被尊重」，而不是「被推動」。
你讓她知道「自己仍在主導」，她就不會逃避溝通。
④ 小步承諾：從大決定變成小實驗
話術建議：
「我們可以先約15分鐘線上聊聊，專門針對您提到的附約比例。
我會用圖表呈現，不談金額，只幫您確認架構是否合理。
若覺得方向正確，再安排正式會面就好。」
這樣的提案，把「見面」變成「微互動」。
當門檻下降，她更容易說「好」，而你也重新拿回節奏。
四、ATM法則追蹤策略：從消失客戶 → 重新活化
這種情況下，「追蹤」不是催促，而是創造存在感。
你可以運用我教你的ATM 法則（立刻行動、定期分享、持續不斷），就能讓冷掉的客戶重新對你產生熟悉感與信任。
A＝立刻行動
在客戶說完「怕孩子繳不起」的當下，
你可以立即發一則簡短訊息：
「這是今天討論的重點摘要，我也針對您提到的附約問題，試著重新配置一個比例版本。
您方便時看看，我再依照您的方向細調即可。」
這種「即時回應」能建立專業與關懷的印象，讓對方覺得「你在持續為她思考」。
T＝定期分享
進入觀望期的客戶最怕「銷售壓力」，但不怕「價值提醒」。
你可以每1～2週發送一次輕內容：
「上週有篇文章提到，許多家長會利用『保費分期結構』降低子女壓力，想到您之前的顧慮，這篇很值得參考。」
這不是推銷，而是「記得她」的表現。
長期下來，這會形成心理上的熟悉依附，讓她覺得：「你是關心她孩子的人，不是業務。」
M＝持續不斷
當你三次、五次、十次都保持節奏，即使她沒回，
她也會默默感受到——你是穩定的存在。
在行為心理學裡，這叫「安全依附效應」。
一旦未來她或先生再次討論孩子保障，你就會成為最先被想到的人。
五、結語：別催成交，先穩關係
這位客戶的拒絕，不是理性判斷，而是情緒保護。
她拒絕的是「焦慮感」，不是「你」。
所以成功的關鍵不是再解釋一次方案，而是創造讓她能放心再回頭的環境。
成交，其實是信任的副產品。
當你用顧問節奏陪她安全思考、用ATM法則穩定陪伴，
她的心會從「怕錯」轉為「不想錯過你」。
到那一刻，見面自然水到渠成，
成交也就變成她「主動完成的決定」。
有問題再提出，沒問題，請該做什麼，就做什麼吧！
雷龍式銷售 黃國華
學員心得回饋：
「頂尖的保險顧問是打心戰，而不是口水戰」，老師的問題答疑在這篇展現得一覽無遺。
記得剛開始跑客戶時，容易把所有的拒絕往心裡去，覺得自己不被喜歡、不被接受，甚至不是做業務的料。
後來有了業務經驗，知道心情上如何快速消化拒絕，卻仍摸不清客戶背後動機。
直到參與幾次SPIN課程，接觸到「框架效應」後，終於知道一套有效方法，把客戶拒絕轉化成自己資源。
原本認為學會掌握框架效應應用後，不用在擔心往後客戶的各種拒絕；
但在讀完老師的回饋，才真正明白，其實客戶的拒絕是可拆解且有跡可循，
甚至有些回應看似拒絕，實則源自對方安全感不足，或覺得失去掌控權，所以想延後決定……
如果沒有識別出這些差異，就會誤以為客戶意願不高。
最後對於ATM法則應用，謝謝老師提供具體的做法，
讓自己更有方向去執行，確保跟這位客戶保持在「不是成交，不然就是成交的路上」。
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snowsky
