磊山保經　黃蘭婷

業務員背景：從業約六年

案件來源：客戶對保險業有興趣，主動聯絡想要了解相關資訊

客戶背景：25歲的鄰居，兒子的小學同學，從事汽車銷售

耕耘期間：半年

使用課程內容：理財金三角

成交案件：投資型保單年繳12萬

服務緣起——

客戶與業務員是鄰居，因對保險業有興趣想了解，主動和業務員提出會面希望能加入團隊。業務員親切介紹客戶公司組織生態，認識主管，並邀約參與團隊的聚餐、線上學習課程及運動會等團隊活動，建立良好互動。

 

在加入團隊初期，業務員便協助客戶進行第一次的保校。檢視保單後，業務員發現客戶原本的保單大都是以前爸媽購買，加上客戶成年後自己買的零星定期定額方案，因欠缺規劃，內容尚有不足，需要加以優化。但考量客戶目前的經濟收入不高，又已經有花錢在股票投資，故只先對客戶說明保險規劃的觀念，說明如何可用同樣的保費讓自己能保得更完整，並推薦客戶進行保經證照考試的相關準備。

 

保單優化後的隔月，客戶被以虛擬貨幣APP手法遭詐騙五、六十萬，被騙走工作以來所存的存款，不敢讓爸媽知道，業務員知道此事後，協助安撫客戶的心情，並協助報案指導客戶進行後續處理，因此建立了高度的信任感。

後續客戶第一次證照考試失利後，和業務員說明決定隔年再繼續準備考試，想將重心拉回本業上衝刺年底的業績。因和客戶有長期的相處，業務員熟知客戶極想累積收入但沒有頭緒，因此進行透過LINE進行約訪。

 

業務員(以下簡稱業)：XX，上次你有提到你有要存錢，我想跟你確認，在未來，「存錢」是你想要放入生活的目標嗎？

客戶(以下簡稱客)：是的。

業：XX，你是基於什麼原因想要存錢呢？

客：退休。

業：OK，那我們就約個時間來聊聊吧。

客：好喔。

 

幾天後，業務員正式和客戶會面，協助進行個人財務的規劃，開始進行保單的洽談。

 

業：XX，上次你提到對你來說存錢是為了退休，我想確認一下，除了退休以外，還有沒有其他的原因呢？

客：主要是退休、買車、買房。

業：那我們來一一確認一下，你認為準備退休，需要花多久時間？

客：嗯……(思考中)

業：以現在來說，一般都是65歲退休，不過你們年輕人大概……如果設定在65歲，對你們來講可能太久了。那如果是60歲或55歲，那你會選擇？

客：60歲。

業：那希望幾歲能買房子呢？

客：40歲。

業：買車子呢？想要什麼樣的車？

客：我目前自己是有一部車，不過未來我想買兩百萬以上的豪車，希望35歲能買。

業：好，接下來我們來排定你對這幾個目標的順序，去釐清為什麼要存錢，要怎麼存。

客：好……(思考和寫上預期目標的順序)

業：我們先來看一下……從買車先開始討論吧。你想要買這台兩百萬的車，預計會用現金還是貸款買呢？

客：應該會以貸款為主。

業：好，這樣抓下來大概……如果用貸款買車的話，平均一個月至少要一萬六左右。之前保校時我有跟你提過「理財金三角」，就是收入的10%用來做保險，20-30%用來累積跟錢有關的事情，60-70%是日常固定開銷，你算一下目前你的固定支出大概是多少呢？

客：因為我目前就是吃家裡住家裡，花費還好，以我現有的穩定收入來看存錢的比例的話，大概就是一萬五到兩萬吧。所以……(計算中)目前我的生活開銷跟想要用在退休的金額，至少需要三萬塊。

 

業：這樣算下來……以你現在一個月大概是三萬多元的收入，還要去處理生活開銷跟退休和其他規劃，大概每個月至少要有七萬塊的收入才有辦法做完這所有的規劃喔。

客：哇……對……

業：所以你現在存錢的規劃就要階段性展開喔，想要從哪一樣開始呢？還是哪樣要延後嗎？

客：那買房買車先不要好了，專心存錢就好。

業：XX，我之所以要幫你量化你的目標，是因為，如果要認真為未來訂計劃，你必須很清楚知道你自己想要的東西是什麼，並且化成明確的數字，當然數字不用到完全準確，但是至少你會知道你的計劃裡面有哪些設定。像現在列出來的數字超支，是要告訴你，如果你想要總括完成這些夢想，必須要面對現實，每個月至少也要賺到七萬塊以上才夠用。所以並不代表你只能存錢，其他的目標就做不到喔。

 

客：我明白，這樣算出來才了解我的財務狀況到底是怎樣。

業：所以接下來我們就要找出方法……可以先從檢視自己開始。你覺得你現在從事的這個行業，能幫你達到目標嗎？你有要試著要去努力看看？或者你也可以來我們這裡，兩邊的工作同時進行？還是，你也可以透過轉介紹，我們也可以合作轉介紹的案子，你也可以增加收入喔。

 

客：嗯嗯。

 

業：要達成目標有很多不同的可行性，你的收入在未來一定會持續增加，千萬不要認為你的目標是存錢，好像其他的夢想就沒有了，未來是隨時可以因應狀況來調整的。因為你也有可能這一筆錢存到一半，你認為現況最需要買車，那就把錢先挪來買車。可是你必須要記住「退休規劃」是你最關鍵的項目，那是你第一個順位，目標順序可以調整，但不代表要放棄重要的目標。

 

客：好。我想我每個月可以拿兩萬出來放在跟錢有關的項目上，一萬放在穩健型商品，一萬放在定期定額上面。上次姊跟我說的「帆船理論」，我有回去思考過，覺得穩健型的金融商品是好工具。

 

業：你的想法很好，我也很認同，不過……因為目前你的生活開銷就要兩萬塊，這樣每個月是不是也沒有辦法拿出兩萬塊出來做呢？

客：對耶……(思考中)好，我確定了。用一萬塊放在穩健型的部分，在拿三千塊他放定期定額吧。

業：所以你現在說的這個規劃是希望現在立刻，馬上就要做嗎？還是希望等到什麼時候才開始呢？

客：我想現在立刻就開始。

 

 

業：好，那我們就以這個金額來做確認吧。

 

業務員分享：

我在每次和客戶作初次接觸時，通常會先和客戶溝通觀念，而不是直接切入。在和客戶剛接觸，做第一次保單檢視時，我會先和客戶溝通我的三項功能―—包含風險轉嫁、資產累積 到資產傳承，讓他明白我可以為他做到這三件事。其實我會開始溝通理財金三角的觀念，然後和他聊聊他現在有做的理財相關規劃，也會聆聽客戶的未來展望。

 

在增員的過程中，我不會單兵作戰，會透過團隊借力使力，邀請參加活動，讓對方更喜歡我們的的團隊，並透過主管的會面和晤談成功增員。

 

我喜歡找到在工作時最有效果的運作方法，這樣就能帶來最省力又高效率的行動。

 

而上國華老師的課最大的收穫，我覺得是把溝通的技巧深深地內化。我以前促約的節奏比較快也比較急，都會直接幫忙對方判斷、幫忙給答案。但現在我會針對客戶的特性去做更多深入的提問和引導，並且更多地傾聽對方的想法，做出更好的回應，先不急著成交，反而帶出更多的可能性和更好的業績，這真的是很大很大的差別！

 

以這次為例：客戶是個性比較猶疑的雙魚座男孩，下決定需要花很多時間思考，但因為年紀輕，太在意別人的講法，往往在不確定的時候都以社會期待的「正確答案」來回應，把想法藏得比較深。以往我都會直接判斷對方的經濟狀態，直接告知客戶需要購買十年或二十年期；但經過課程的學習後，我會創造情境讓對方想說，並做更聚焦的提問和確認，確保對方回答的是心裡想要的結果。

 

因為我已經跟客戶相處半年的時間，十分清楚他的個性，若沒有詳加確認，他會很有禮貌的回應，什麼都說好、什麼都說對，可是就不見得是真發自內心，就容易出爾反爾或被別的事情影響。因此這次的訪談中，我會不厭其煩的一個個細項仔細地確認，有時候還必須作雙重確認或三重確認。簽約當天，還特別每個細節都確認過，他清楚表達他的想法，並決定現在他就想要簽單以後，我們才正式簽單，而後續的結果，我們都很滿意。

 

透過雷龍式銷售的學習，我在高效的SOP上加入體察客戶特性的觀察和個人化的提問，不但讓成交更容易，也讓客戶和我之間的溝通更順利！