長照議題SPIN問句設計
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長照Spin問句設計
S情境式問句：
1.最近新聞常常報導長照問題，您身邊有親友生活無理自理需要有人照顧嗎？有
2.是什麼原因呢？ 是家族病史嗎？
3.他是送長照機構？還是自行照顧呢？
4.這樣多久了呢？有誰來照顧呢？
5.您知道這樣一個月的花費嗎？
6.您有規劃長照保險嗎？沒有
7.您知道台灣已經進入超高齡社會了嗎？
簡述：目前在台灣每100人就有25人是老年人
8.政府為了因應這樣的狀況有推出長照2.0的服務，你知道有這個服務嗎？
9.您有規劃長照保險嗎？
Ｐ探究式問句：
8.您會擔心我們老了這樣的問題發生嗎？
9.當這樣的狀況發生，會有誰來照顧您呢？（情境問句）
那他還有自己的事情這樣是不是很辛苦呢？
10.現在的長照金額，20年後我們老了，您覺得會更多還是變少呢？（情境問句）
越來越多是不是很有壓力的事情？
Ｉ暗示性問句：
11.長照在我們退休後發生，到時我們沒有收入只有支出，存簿都是減法，您也覺得會越減越多，減到負擔不來的時候，要怎麼辦？
12.您說ＸＸ照顧我們，那他被迫放棄自己一些事情，對他的生活會有什麼影響？（他的家庭、工作、夢想）
13.我們年紀越來越大，準備的時間越來越少，費用也越來越高，你覺得推延會對將來生活造成什麼影響？
Ｎ解決性問句：
14.如果我有一個方法？避掉你的痛苦，達成你的希望，那會不會是你要的？
好喔！
我來針對你的提問，分析優化一下
🎯 SPIN「情境問句」定義回顧：
- 目的：蒐集客戶背景資訊，建立對現況的理解。
- 特徵：中性、事實性、無壓力，不預設立場。
- 應避免：引導式語言、輿論框架、過度盤問感。
S – 情境問句
| 編號 | 原始問句 | 評估 | 優化建議 |
| S1 | 最近新聞常常報導長照問題，您身邊有親友生活無法自理需要有人照顧嗎？ | ❌ 帶有新聞框架與社會觀點，減少中立性，焦點易偏離個人經驗 | 您身邊有親友需要長期照顧或無法自理的情況嗎？ |
| S2 | 是什麼原因呢？ 是家族病史嗎？ | ⚠️ 有預設立場，非純背景蒐集 | 造成他需要照顧的原因是什麼呢？ |
| S3 | 他是送長照機構？還是自行照顧呢？ | ✅ 中性背景調查，結構合理 | 後來是選擇送機構還是由家人自己照顧呢？ |
| S4 | 這樣多久了呢？有誰來照顧呢？ | ✅ 符合情境提問定義 | 這樣的情況持續多久了？主要是誰在照顧他呢？ |
| S5 | 您知道這樣一個月的花費嗎？ | ⚠️ 略顯尖銳，像在測試財務能力 | 您有聽他們提過，每月照顧大約需要多少費用嗎？ |
我會鼓勵妳這樣設定第一段 S 問句流程：
✅ 您身邊有親友需要長期照顧或無法自理的情況嗎？
✅ 大概是什麼原因呢？像是疾病或年紀相關？
✅ 後來是送機構照顧還是家人自己來處理？
✅ 那這樣的狀況大概持續多久了？通常是誰在照顧？
✅ 他們有提過這樣每個月的照顧費大概多少嗎？
這樣的提問順序更中性、自然、貼近生活，也為後續 P 問句鋪路得更順暢。
🎯 SPIN「探究問句」定義回顧：
- 目的：找出客戶目前面臨的問題、困境或不滿之處，揭露潛在的需求。
- 特徵：聚焦在痛點，帶有探索性和診斷性，不是提供解法或灌輸知識。
- 應避免：太廣泛或太抽象的問題、繞回情境問句、帶有解決導向的語氣。
P – 問題問句
| 編號 | 原始問句 | 評估 | 優化建議 |
| P1 | 您會擔心我們老了這樣的問題發生嗎？ | 可以 | 沒問題 |
| P2 | 當這樣的狀況發生，會有誰來照顧您呢？ | ✅ 聚焦未來痛點，貼近生活 | 如果將來妳需要被照顧，妳覺得會是誰來照顧妳？ |
| P3 | 那他還有自己的事情，這樣是不是很辛苦呢？ | ❌ 暗示性太強，屬於 I 類問句 | （建議移至 I 類使用）那他本身的工作或生活會不會受到影響？ |
| P4 | 現在的長照金額，20年後我們老了，您覺得會更多還是變少呢？ | ⚠️ 偏向社會推論，不夠個人化 | 妳覺得長照費用在未來只會更高，這樣會讓人壓力更大嗎？ |
P 類問句參考流程（學員實戰可用）
- 妳有沒有想過，將來自己年紀大了，也可能需要別人來照顧？
2. 如果真的發生這樣的狀況，妳覺得誰會是最可能照顧妳的人？
3. 那他本身的工作或生活會不會受到影響？（此句可留到 I 類使用）
4. 妳覺得未來照顧費只會越來越高，會讓妳有經濟壓力嗎？
5. 如果照顧成本再升高，妳會怎麼安排自己的老後生活呢？
這樣的提問流程，更能貼近你個案的對話節奏，也為接下來的 I（暗示）問句鋪好情緒與現實的落差。
🎯 SPIN「暗示問句」定義回顧：
- 目的：放大問題的嚴重性與未解決的後果，引導客戶意識到「不處理會更糟」的現實。
- 特徵：聚焦「如果不解決會怎樣」，以後果、代價、風險為主軸，引發客戶內在焦慮或壓力，進而產生改變動機。
- 應避免：太抽象、情緒太滿、批判語氣過重。
I – 暗示問句
| 編號 | 原始問句 | 評估 | 優化建議 |
| I1 | 長照在我們退休後發生…減到負擔不來的時候，要怎麼辦？ | ⚠️ 架構完整但語氣過重 | 如果退休後需要照顧，但沒有收入，妳會不會擔心資金會越來越少？ |
| I2 | 您說ＸＸ照顧我們…對他的生活會有什麼影響？ | ✅ 放大照顧者成本，符合暗示邏輯 | 如果他長期照顧妳，妳覺得會影響他的哪些方面？ |
| I3 | 我們年紀越來越大…推延會對生活造成什麼影響？ | ✅ 結構清楚有效，有風險暗示 | 如果再拖延準備，妳覺得未來生活會不會因此變得被動？ |
優化後的 I 類問句參考流程：
- 如果退休後真的需要長期照顧，但沒有收入來源，妳會不會擔心現金會越來越少，最後甚至不足？
2. 如果讓孩子全心照顧妳，他可能會犧牲一些自己的生活安排，妳覺得他會失去什麼？
3. 準備得越晚，選擇也越少，妳會不會擔心到時只能被迫接受不是那麼理想的安排？
這類問題的語氣應該像是「鏡子」，讓客戶自己看見未來的風險，而不是像「喇叭」去告訴他該怎麼辦。
🎯 SPIN「需求回饋問句」定義回顧：
- 目的：幫助客戶想像問題被解決後，會帶來哪些正面結果與價值。
- 特徵：聚焦於未來改善後的好處，語氣正向，引導客戶主動說出「解決方案的意義與好處」。
- 應避免：提供答案、強迫推銷、籠統空泛，應讓客戶自己講出「我為什麼要解決」。
N – 需求回饋問句
| 編號 | 原始問句 | 評估 | 優化建議 |
| N1 | 如果我有一個方法？避掉你的痛苦，達成你的希望… | ⚠️ 結構簡潔但過於籠統，缺乏連結感 | 如果有一個方法，能讓妳在健康時就把照顧資源安排好，妳會不會想了解看看？ |
優化後的 N 類問句參考版本：
- 如果有一個方法，能讓妳在健康時就把照顧資源安排好，將來不需要依賴孩子，妳會不會覺得這樣比較安心？
- 如果有一張保單，可以幫妳解決長照費的問題，又不會增加孩子的負擔，這是不是妳理想的安排？
- 如果妳退休後，每年都能有一筆固定的照顧金流，不用擔心花費，妳會不會覺得更有安全感？
結論：這門技術，有用，但不好學，所以我附上之前學員提問給你參考，加速你轉型「知識變現」。
什麼是知識變現，以及什麼是用「銜接代替轉換」你可以參考之前我給學員的回覆
以上分析優化，你參考，我期待你一樣保持提問，這樣你就能加速轉型成「顧問式銷售」的知識變現。
學員回饋：
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