國泰人壽　高雄　李自祥

業務員背景：從業兩年八個月

案件來源：認識很久的前同事

客戶背景：在台中開麵店的33歲女老闆

耕耘期間：一個月

使用課程內容：感動服務力、631法則

成交案件：定期終身醫療險20年期 年繳約五萬五千元

 

——————————————————————————————————————————————————————————–

服務緣起―

客戶和業務員是認識多年的前同事關係，雖然沒有和業務員購買保單但互動良好。前陣子客戶和朋友到高雄玩，邀業務員吃飯，席間聊到客戶的朋友也是國泰保戶，有做大腸瘜肉切除手術，但是客戶的業務員卻沒說明該手術可以申請醫療理賠，展開以下對話——

 

業務員(以下簡稱業)：XX，其實你做的大腸瘜肉切除是在理賠的範圍喔。

客戶朋友(以下簡稱朋)：真的假的！？可是……我這個手術都已經做一年多了耶……應該沒辦法賠了吧……

業：其實啊，做手術後兩年內提出理賠申請都是有效的，現在申請都還有機會，不然……我幫你申請看看好了。

朋：哇…太給力了吧！如果你願意幫忙申請理賠，不管申請到多少我都OK，那就麻煩你了喔。

業：包在我身上。

(數日後)

業：XX好，前陣子幫你申請的理賠金已經下來了，根據你的保險，這次可以申請到25000元喔。

朋：不會吧，兩萬五耶！沒想到大腸瘜肉這麼小一塊居然可以申請到兩萬五的理賠耶！

業：對啊，有保險真的有差。

朋：你真的是人太好了，多虧有你在，不然我都不知道有機會得到理賠，太謝謝啦！

（興奮的朋友在收到理賠後，也和客戶說到這件事，因此觸發了本次促約的契機）

客戶得知消息後透過LINE和業務員聯絡—

客戶朋友(以下簡稱朋)：謝謝啦，我朋友跟我說了，你幫他請到兩萬五的理賠，他超級開心的耶！

業：買保險就是要買保障啊。雖然不知道為什麼他之前的業務員沒有跟他說能理賠，但能幫上忙很開心。

客：這次多虧有你讓他能拿到理賠，以後我有保險的問題我也要問你，哈哈。

業：當然可以啊。雖然你不是買國泰的，但是目前有「理賠大聯盟」，所以同業的保險我們也都可以協助理賠喔。

客：太好了！那我有需要一定要問你。

業：這樣的話，你要不要讓我先幫你做個保校，確認目前保的是什麼內容？錢要花在刀口上，保費一定要花在用得到的地方。

客：好喔好喔，那就拜託啦。

(保校結束後，業務員主動進行聯絡)

業：OO，我幫你看完你的保單了。

客：謝謝啦，你覺得我買的都OK嗎？

業：我幫你看完以後，覺得你都保得還不錯喔，買的商品都不錯。但主要還是儲蓄跟基本醫療險……要說比較要注意的部分，是你癌症跟重大傷病都是定期的，這樣的話……如果期限到了卻遇到狀況，真的是會比較擔心買了卻沒發揮效果……

客：這樣喔……這也是我很頭痛的部分，應該還是要有終身保障比較好對吧？

業：如果你也覺得終身保障很重要的話，我這邊有一個方案，只要繳滿二十年就不需再繳費，就是保障終身。如果身體都很健康，完全都沒有使用到，還會全數退還給你喔。像這樣的方案，你會不會想要參考看看？

客：這麼好！那我要。你可不可以提供方案跟報價給我啊？

業：當然沒問題，我跟你說這個方案是這樣……(說明商品方案)，你有沒有預算要拿多少出來做保障呢？

客：以我目前的狀況嗎？不然……你幫我用四萬塊去規劃看看好了。

業：好的。

(第一次的建議書擬定好後，業務員和客戶進行電話連絡)

業：OO，上次跟你提的方案我已經幫你擬好了。

客：好喔，我來看看。

業：我目前幫你擬的計畫方案大概是這樣……(先簡單交代建議書內容)。然後……OO，我想問你，你有聽過「631法則」嗎？

客：沒有耶。

業：其實「631法則」是一個非常好用的理財原則，如果想要為未來做準備，生活開支應該佔收入的60%、退休金或相關投資應該佔30％、緊急預備金或保險用途應該至少要有10%，這樣才能讓生活真正有符合實際需要的保障。

客：有道理耶！

業：所以我們來算算看吧——你先稍微計算一下，你每個月的總收入大概固定是多少？每個月固定開銷是多少？那剩下來的錢就是可以用來做規劃保障的錢喔。

客：我想想喔……你知道的，做吃的其實收入不會都很固定，不過……(計算中)我這樣算一算，我這樣一年至少可以拿五萬塊出來做保障。

業：嗯嗯，有的時候真的是要算過才能確定自己用多少比例做規劃才是最符合需要的數字。如果是這樣，我會建議你還是要用五萬塊來設定會比較好喔！

客：有道理！你給我的建議目前是四萬的對吧？那不然，可以幫我擬一個五萬的嗎，我覺得我應該要追加這部分的保障。

業：好，那我立刻幫你重擬一份建議書讓你看喔。

客：那就麻煩你啦。

後續——

業務員遞交了第二份企劃書，客戶相當滿意規劃的方案，再電話確認好相關細節後，直接約業務員到台中直接簽約，完成這次的促約。

 

業務員分享：

參與雷龍式銷售課程迄今已經一年多，在課堂上學到的技巧和觀念都在日常工作的銷售上陸續開花，也實際反映在業績上，以前每個月所領到的金額和現在相比增長至少一倍以上！

 

透過和國華老師的晤談，也增進我的銷售技巧，以往我都會直接先問對方「預算是多少？」，由對方來提出他的想法做決定，但國華老師說這樣問反而會限制住客戶想規劃的保費額度，容易導致保費沒辦法拉高。

 

後來我用老師的方法，在成交前先拿出「631法則」做溝通，果然有效拉高客戶的保額，以這次為例，保費從原本預計的四萬多塊，提升到五萬多塊；而且即使拉高保費額度，保戶也都欣然接受！

 

透過感動服務和增進銷售技術，未來在和客戶促約時，我也會繼續活用在課堂上所習得的能力，讓我的保險生涯能夠創造更多可能性！