透過客戶分級，打造高效產能
老師：
這是我另外做的一個練習，
做完之後我在想說，這個練習其實跟我們上次討論的提問還蠻像的，
這是我的客戶分析出來的，
最棒的部分是採用對我來說貢獻最高的五位客戶，
蠻難的客戶是採用在這幾年因為一些兩年內不繳費或是停效的保單。
共通點
一、優質客戶的共通方向
• 基本條件
年齡：40～60歲之間，屬於家庭與事業穩定期。
家庭：幾乎都已婚有子女。
收入：高收入族群（20萬以上）。
• 價值觀與信仰
追求安全感，強調保障。
在決策上比較重視「數據、報酬率、穩健性」。
信仰上希望「安心、穩定、再安穩」。
• 溝通模式
重視互動、理性討論。
決策需要時間，但願意接受專業建議。
會記錄數據，偏向分析型。
👉 方向重點：
這群人「理性、穩健、重視安全感」，所以和他們溝通要多用數據、案例、長期規劃，搭配耐心互動，讓他們有參與感與控制感。
二、困難客戶的共通方向
• 基本條件
年齡：30～40歲左右，還在事業起步或轉折階段。
家庭：部分未婚，已婚的也多是剛有子女。
收入：中低收入（5～10萬以下）。
• 價值觀與信仰
消費導向，收入多用於娛樂或眼前需求。
抗拒長期規劃，覺得「保險沒必要」。
有的只信自己，不信外部制度。
• 溝通模式
容易情緒化、被環境影響。
不願深談細節，抗拒理性數據。
決策力弱，容易拖延或逃避。
👉 方向重點 ：
這群人「短視、情緒化、抗拒規劃」，與其用數據，不如用故事、情境比喻、損失感心理切入，讓他們感受到不規劃的風險，才能逐步引導。
我想這個會有助於我在事業上的發展與幫助，我才特別做這個練習，
因為如果要有效率，也必須先了解自己的狀況，
經過這些練習及資訊，我會希望多朝向這最棒的客戶發展，
同時也會注意避免與糟糕的客戶接觸，讓我在意的其實也不約而同地發現，
已婚有子女確實會讓一個家庭支柱變得強大，同時他們也非常有愛與責任感，
會希望照顧好自己的家庭，但恰巧有付費能力的都是工程師或是企業主。
工程師的部分，雖然兩邊都有，但我發現在最棒的客戶，通常是研發工程師，蠻難的客戶通常並非研發工程師。
此外雖然在蠻難的客戶5~10萬確實收入不低，但同時他們的狀況，我分析了一下，有部分的原因是高收入也高支出，或是並沒有理財觀念。
Q. 提問：
想請老師幫忙看一下，針對這些資訊，在未來是否可以提供給我，有值得注意的地方？或是我卻沒看到的地方呢？
你這次能主動把「最棒客戶」和「困難客戶」做比較，已經展現出專業顧問該有的自我覺察能力。
很多業務只會埋頭跑客戶，卻少有人願意靜下來拆解數據和共通點。
這份練習代表你不只在追求成交，而是更想提升效率與長期經營策略。
這是頂尖顧問與一般顧問的分水嶺，也顯示出你有意識地在建立自己的客群藍圖。
接下來，我會從心理與專業兩個角度，給你更完整的提醒。
首先，我幫你做了表格分析，你看一下：
你分析的成果與盲點
| 面向 | 你已經看到的 | 沒看到但應注意的 |
| 基本條件 | 年齡層差異：優質客戶多在 40–60 歲，困難客戶在 30–40 歲。 | 年齡不只是數字，背後代表「家庭責任感」與「現金流穩定性」的差異。應更聚焦在「責任壓力」而非單純年齡。 |
| 收入特徵 | 優質客戶：高收入（20萬以上）；困難客戶：中低收入（5–10萬）。 | 收入高 ≠ 高價值，還要看「支出習慣、理財觀念」。有些高收入卻高支出的，仍是“低”價值客戶。 |
| 價值觀 | 優質客戶重視安全感與數據；困難客戶抗拒規劃、短視消費。 | 「心理偏誤」才是關鍵：現狀偏好、損失規避、拖延決策，這些外是比收入更能解釋客戶行為。 |
| 職業特徵 | 研發工程師、企業主常是優質客戶。 | 不是所有工程師或老闆都高價值，而是「工作性質」是否養成「長期思維」與「數據導向」。要避免只看職稱。 |
| 溝通模式 | 優質客戶：理性、願意討論；困難客戶：情緒化、抗拒數據。 | 溝通風格不同 → 應用不同工具：對理性者用數據表格，對情緒型要用故事比喻。這是「行為經濟學」切入點，也是你來參加我培訓的目的。 |
| 策略方向 | 想多發展優質客戶，避免浪費在困難客戶。 | 客群篩選不是「二選一」，而是「分級經營」。C級客戶不必放棄，但要「低成本維繫」。 |
看完分析之後，我借兩個專家的視角，給你對策。
一、行為經濟學家的視角
盲點提醒：你目前的分析偏向「收入、家庭、職業」等外部條件，但決策的難易，常來自「心理偏誤」。
- 現狀偏好：困難客戶抗拒規劃，不是沒錢，而是「寧可維持現狀」。
- 損失規避：他們怕保險是開銷，不願看見長期利益。
- 行動策略：
- 用「損失框架」切入，例如：「如果今天發生意外，孩子馬上要承擔幾十萬費用。」
- 少用數據，多用故事或情境，讓對方感受風險的迫近。
- 為這類客戶設計「低門檻試單」，降低抗拒心理。
二、財務／醫療保險規劃師的視角
盲點提醒：收入高 ≠ 高價值，還要看「理財習慣 × 保障缺口」。
- 優質客戶：研發工程師、企業主 → 有穩定現金流，適合配置高價值的壽險、傳承規劃。
- 困難客戶：高收入但高支出 → 保單容易停效。
- 行動策略：
- 立即建立「客戶分級表」，以【收入 × 支出習慣 × 家庭責任】三軸來分層。
- A級客戶（高收入＋理財觀念好）：重點投入時間，設計完整傳承方案。
- B級客戶（收入不穩定）：只推基礎保障，避免投入太多服務時間。
- 定期回顧客群結構，把時間集中在高價值客戶上。
我幫你設計了一張表，你可以直接參考使用：客戶分級表（範例）
| 分級 | 條件特徵 | 行為經濟學 盲點 | 保險規劃策略 | 你的行動重點 |
| A級客戶 | 高收入（20萬以上）、理財習慣好、已婚有子女、責任感強 | 追求安全感，重視數據與穩健，決策需要時間 | 適合長期壽險、傳承規劃、高保費保單 | 1. 用數據報告＋案例溝通 2. 安排定期諮詢 3. 深度陪伴，設計完整規劃 |
| B級客戶 | 中等收入（10–20萬）、理財觀念普通、支出尚可控 | 現狀偏好，猶豫不決，怕「多花錢」 | 適合基礎保障＋中額醫療險 | 1. 用「風險缺口」框架切入 2. 提供兩到三個可比較方案 3. 先從中額切入，再逐步追加 |
| C級客戶 | 收入中低（5–10萬）、支出高、抗拒規劃、不穩定 | 損失規避強烈、短視、情緒化，容易停效 | 僅建議基本醫療險或意外險 | 1. 不投入過多時間 2. 提供「小單試水」 3. 保持關係即可，避免深耕 |
✅ 結論行動步驟
- 建立【客戶分級表】，同時納入「心理偏誤」與「財務結構」。
- 對優質客戶：用數據＋長期規劃強化安全感。
- 對困難客戶：用故事＋低門檻方案，逐步建立行動感。
- 每季回顧一次客群組成，淘汰低產值客戶，把時間集中在真正的黃金客戶身上。
最後，我補充一句話送你。
就是「低價，帶來低劣」什麼意思？
這兩層含義
第一層含義是經濟現實：當一個人只能用低價換取客戶，他勢必要犧牲成本與品質，長期下來，服務會越來越表面，無法提供真正的專業價值。
第二層含義是心理暗示：消費者會自動把「低價」等同於「低質」，於是即使你再用心，他們也不會把你視為專業顧問，而只是另一個隨時可替代的銷售員。
若你一直賣的單都不大，其實很容易吸引低收入的客戶，你想想，為什麼這些人的收入低呢？
其中一個主原因就是窮腦袋，你覺得一個腦袋窮的人，會有多好的外在成就呢？
收入低、態度差，你不盡早脫離這種客戶群，你只會愈來愈沒力。
反過來看，若你努力提升自己，打造出在領域內的知名品牌，就能進入完全不同的循環。
真正的高資產客戶，他們最在乎的不是「省錢」，而是「省時間、降低風險、獲得安心」。
這群人願意用錢買專業，因為他們明白：錯誤的規劃成本遠比顧問費用高昂。
而當你具備專業度，又有品牌知名度，客戶的心態會從「你要賣我什麼？」轉為「我如何才能和你合作？」。
所以，與其花時間在低價客群上拼搏，不如投資自己，持續輸出專業、累積品牌聲量。
你的價值越高，就越能吸引那些懂得欣賞專業的高資產客戶，進入良性循環。
我不就是這樣嗎？
只跟真正想改變的人，或有錢的談，而這才讓我有更多時間進修自己，也更有能力幫助你跟其他有心的學員，與客戶（學員）一起共創雙贏的成果。
好！不懂再提出，我來幫你提供對策
雷龍式銷售 黃國華
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snowsky
