國華老師早安
我想打電話給我前東家
請問我開口可以說什麼好呢?
對象:前份工廠作業員老闆
背景:有兩家公司,自己是最大董事長其次是分別兩個兒子,很喜歡買土地投資
我要打給董事長,內容大約是
董事長午安,
請問您現在方便講電話嗎?
我是您之前的員工,那位說做半年就會回來的,您還記得嗎?
我現在在國泰人壽也服務5年的時間了,最近天氣變冷,您要注意保暖,當然除了關心您的健康以外,
我要和您分享,如果有個理財工具能讓您的資產從1000萬變1600萬您會有興趣了解嗎?
我來思考一下對策給你參考,
聽到妳主動想聯繫前東家的董事長,我覺得這是很好的機會,但針對這類高資產客戶,我建議妳稍微調整策略,提升見面的機率和成功率。
以下是我給妳的建議:
一、是直球對決
二、是做好準備。
什麼意思呢?
一、直球對決:
若妳有足夠的量,你不在乎這個客戶拒絕,那就可以直接透過電話來確認對方是否有意願。
二、做好準備:
通常這種高資產客戶,直接透過電話銷售保單,這很有可能被對方拒絕。
所以,不建議用電話就直接邀約,可以先進行電話邀約拜訪,
例如:用年終送禮(最好你能投其所好)、或是較能接受的服務邀約,
例如:產物保險、團體保險的報價服務,先成功製造見面機會,再來進一步訴求其他保險商品的訴求。
“直球對決”,我覺得學問不大,我想從“做好準備”的策略給你方法、步驟。
- 開場白的重要性
妳的開場白已經有關心對方健康的部分,這很好,因為關心是情感,可以迅速回溫,拉近情感距離。
但我建議妳在提到”理財工具”前,讓對方感覺到這通電話是帶有對方需要的價值,而非很容易讓對方誤會成銷售性質的。
妳可以這樣說,建議開場:
「董事長您好,我是之前在您工廠工作過的某某某,之前還曾說過做半年就回來,哈哈~真的非常懷念當時的工作環境,也感謝您對員工的照顧。
現在我在國泰人壽已經服務五年了,今天特地打來是因為年底快到了,想看看是否有我累積五年的專業可以服務您的地方。」
這段話術設計,主要有三點好處:
- 敘舊建立情感連結
開場提到過去的工作經歷,尤其是「做半年就會回來」這樣的幽默,讓對話有溫度,降低對方的戒心。
同時提及對方對員工的照顧,會讓董事長感到被尊重與肯定,這是一個很好的情感鋪墊。
- 彰顯專業性與誠意
提到「國泰人壽服務五年」,直接傳達了妳的專業穩定性和可信度。
這讓對方感覺妳不是來「隨便聊聊」,而是真心想利用自己的專業帶來價值。
- 避免銷售氣息
用「看看是否有我累積五年的專業可以服務您的地方」來傳遞開放性訊息,對方會覺得這通電話的重心是「服務」,而非「推銷」,這大大降低了拒絕的機率。
- 電話目的:製造見面機會
電話不是用來直接銷售的,而是要為見面創造合理的理由。
我建議妳可以從對方感興趣的角度出發,例如:土地或公司資產的管理
參考話術如下設計:
「這幾年我觀察到,很多像您一樣喜歡投資土地的企業家,會用一些特別的資產規劃工具來提升資產的流動性和安全性。
剛好這五年,我對這方面有研究,我想到您也許會感興趣,是否能當面用20~30分鐘向您簡單分享一些新的市場動向和資產優化的做法,不知道您是一到五比較方便,還是六日在家裡比較有空呢?」
這段話主要有三點好處:
- 投其所好,切中興趣點。
- 提到「投資土地的企業家」與「資產規劃工具」,直接針對對方的興趣點切入,能引發對方的共鳴,提升聆聽的意願。
- 這種「量身訂製」的話術,讓對方感覺這通電話是專門為他準備的,而不是廣泛推銷。
- 專業背書,建立信任感。
- 用「這五年我對這方面有研究」來傳遞專業性,這樣對方會覺得妳在資產規劃上有足夠的知識和經驗,能提供價值。
- 這種專業背書能有效降低對方的心理防線,覺得妳是來「提供建議」而不是「推銷產品」。
- 若是對方真的同意,那妳在花點時間準備資料,準備好,我可以幫你聽聽看。
- 時間短、決策簡單。
- 20~30分鐘的時間邀約,讓對方感覺成本低,不需要投入過多的時間和精力,容易讓對方答應。
- 提供「一到五」和「六日」的選擇,運用的是心理學中的選擇權效應,讓對方不容易直接說「不方便」,而是更傾向在選項中做決定。
補充備案:投“其他”的所好
如果董事長提到年底忙碌或興趣不大,妳可以再補充一個較容易接受的切入點,
例如:
– 稅務優化建議
– 前公司員工團保、產物保險
– 年終贈品(若是董事長,妳可要慎選一下禮品,讓對方感覺你的用心準備。)
- 預防拒絕:心理學應用
對於高資產客戶,拒絕往往是因為「時間有限」或「不感興趣」。
妳可以提前化解這些顧慮,
降低時間成本顧慮:
若對方拒絕你的話,你可以縮短妳跟對方邀約的時間,你可以說:「我知道董事長很忙,我的建議最短大約15分鐘即可,若您真的不感興趣,我會立刻離開的。」
- 行動計畫:電話後的跟進
如果電話中對方表示有意見面,妳應該立刻安排時間並準備相關資料,讓對方感覺到專業和重視。
如果對方婉拒或推遲,妳可以保持友善並說:
「沒關係,董事長,感謝您今天的時間。稍後我會傳一封簡短的郵件,介紹一下這次我想分享的內容,方便您有空時參考。」
若行動之後,你真的被董事長拒絕了,也請你不要放棄。
我常跟學員說:「行動之後的兩個結果,一是成為客戶,二是成為準客戶。也就是當下不成交,你也要繼續提供服務。你看,以我為例,我不是每天都在社群裡分享資訊嗎?這就是「定聯」的概念。」
那你應該怎麼做呢?我給你以下建議:
1.建立聯繫的目標與頻率
目標:讓客戶感受到關心與價值,而不是壓力。
頻率:建議每季度至少一次主動聯繫,並根據重要節日或特殊時機加強互動(如農曆新年、中秋節等)。
2.內容與方式
(1) 利用節日或紀念日關心
- 節日關懷:在農曆新年、端午、中秋等傳統節日,送上客製化的祝福或小禮物(如實用的企業紀念品或健康食品),以傳遞真誠的關心。
- 生日祝福:若有董事長的生日資訊,可以親自打電話或寄一張手寫卡片表示祝福。
示範話術:
「董事長您好!今天特地打來向您拜個早年,祝您新的一年事業興隆,身體健康。希望今年有機會再向您學習交流!」
(2) 提供有價值的資訊
- 定期分享與客戶相關的資訊,比如土地投資趨勢、稅務優化政策、資產管理案例等。這些內容應該對客戶有實際幫助,但不帶明顯銷售性質。
操作建議:
- 方式:透過簡短的電子郵件、簡訊、或Line訊息。
- 內容舉例:
「董事長您好!最近看到一篇關於土地投資的報導,覺得內容和您的領域很相關,特地分享給您,希望對您有幫助。」
「最近的稅制改革可能會影響到大額資產的配置,若您有興趣了解,留言給,我會非常樂意與您分享。」
(3) 主動邀約參與活動
- 如果有保險公司舉辦的高端活動(如財富論壇、VIP體驗日),邀請客戶參加,增加對方對妳的印象與信任感。
示範話術:
「董事長您好!下週我們公司有一場土地投資趨勢分享會,特別邀請了專家解讀新政策,覺得很適合像您這樣有經驗的投資者參加,不知道您是否方便來?」
(4) 年終感謝回饋
- 每年年底對重要客戶進行感謝回饋,比如寄送年度小禮品(如高端茶葉、健康禮盒)或送出一份精心準備的「年度財富檢視建議書」,以真誠展現服務精神。
3.系統化追蹤客戶狀態
建立一個客戶聯繫紀錄表,追蹤每次聯繫的時間、內容與反饋,分析對方對哪些主題感興趣,逐步優化溝通策略。
4.保持耐心與信心
高資產客戶的關係建立需要時間,妳的目標是成為對方「信任的顧問」。
即使初次拒絕,也不要灰心,透過長期的真誠關心與專業展現,最終對方會看到妳的價值。
最後,結論是:
無論成不成交,你深思熟慮的行動,已經能大大降低被拒絕的機率了!而且,這些經驗,都能化為下一次妳順利成交高資產客戶的資本。
記得「勇氣做先鋒,智慧做後盾」有勇氣,這是突破;有智慧,這是成長,對吧!
真的被拒絕了也沒關係,請繼續跟有潛力的客戶定聯,定聯,持續聯繫的核心在於「提供價值、傳遞關懷」,而非僅僅停留在銷售。
透過有計劃的節日祝福、有價值資訊分享、活動邀約和年終感謝回饋,妳可以一步步建立對方的信任,你相信我,妳成交對方,這只是遲早的事情而已。
有問題,哪裡不清楚,再跟我討論喔!