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老師：這是我根據今年我們公司ＭＤＲＴ促進會，講者分享的題目做的練習

這是我統計後今年的結果

在計算過程中，

我將與客戶碰面洽談、服務的時間計算進去，

在過程中，我有在想要不要把服務計算進去？

我最後決定還是計算進去，

因為我覺得如果要提高時薪的價值，

就應該往非醫療類型的保障（如實支實付、定額、意外險）等方向前進，

才能夠提升我的時間價值。

這是我的想法，想請老師看一下是否適當？

或是有其他我沒注意到的呢？

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我覺得你懂得將「時間轉換率」的計算過程拿出來檢視，並且思考是否該把服務時間納入。

這展現出你已經不只是單純算數字，而是在追問：我的時間價值該如何被放大？

能夠主動用數據來反思自己的工作方式，本身就是頂尖保險顧問應有的態度。

自我檢視是一個專業人成長的關鍵動作，因為唯有持續回望自己的行為與成果，才能找出盲點並修正策略。

沒有檢視，就容易陷入「忙碌＝有產值」的錯覺；而檢視能讓我們清楚區分哪些行為真正有效，哪些只是耗費時間。

企業家比爾·蓋茲，他每年都會安排「思考週」（Think Week），獨自檢視過去一年的決策與未來的方向，並在其中找出微小卻關鍵的改進點。

正因如此，微軟才能在快速變動的科技市場中維持領先。對保險顧問來說，自我檢視同樣重要，例如回顧「服務時間與成交轉換率」，才能從數字中發現自己真正的價值所在，進而提升效率與成果。

接下來，我會從專業與心理兩個角度，幫你分析你的想法是否適當，並提醒你還有哪些盲點值得注意。

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一、財務／醫療保險規劃師的視角

重點：時間＝成本，產品結構＝槓桿

• 把服務時間算進去是正確的，因為服務本身就是你專業價值的一部分。
• 但要提升單位時間價值，必須調整產品結構與客戶組合。

面向	現況	改善策略	執行步驟
產品	多為醫療險，單件保費有限	增加定額險、意外險、壽險，提升單件金額	1. 檢視近一年成交件數與保費結構2. 設定「平均件數 × 單件金額」目標3. 將醫療險當入口，再導向高價值產品
客戶	服務時間長，利潤不高	分層經營：高價值客戶投入深度服務，一般客戶以標準化服務	1. 用ABC分級法標註客戶2. A級客戶每季拜訪，B級半年一次，C級客戶改用電子訊息維繫3. 把時間釋放給A級客戶與高價產品
時間	所有服務平均分配	建立「服務流程SOP」與「助理分工」	1. 設計服務清單（理賠、保單健檢、續期提醒）2. 協助部分交由助理或數位工具處理3. 把顧問時間留給成交與策略討論

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二、行為經濟學家的視角

重點：顧客決策受心理偏誤影響

• 客戶對醫療險的感知價值高，但對你時間價值的認知低。
• 你要透過「框架設計」與「行為引導」，把服務轉化成收費價值。

心理偏誤	客戶行為	你的策略	執行步驟
損失規避	客戶怕少保障	強調「缺口風險」而非「額外花費」	提問：「若75歲後沒有保障，誰替你承擔醫療風險？」
現狀偏好	客戶只願買醫療險	用「組合框架」引導	設計三方案：A小額醫療補強、B醫療+定額險、C醫療+壽險；讓客戶自己選
認知失調	客戶不覺得服務需要計價	建立「顧問價值感」	每次服務結束時，總結一句：「今天這段規劃，替你省下的時間/風險，比保費價值更高。」

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三、具體行動建議（短、中、長期）

1. 短期（半年內）

• 立即做客戶分級，把服務時間記錄下來，找出最耗時卻產值低的對象。
• 調整話術，把「服務」轉換成「價值」語言。

例子一：理賠協助

❌ 原本說法：
「這次理賠我幫你跑流程，把文件送出去就好。」

✅ 價值語言：
「這次理賠我幫你全程處理，不只省下你的時間，還避免因文件錯誤延誤給付，幾十萬的醫療保障理賠金應該沒問題了。」

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例子二：保單檢視

❌ 原本說法：
「我們來檢查一下你手上的保單，看看有沒有缺保障。」

✅ 價值語言：
「我幫你做的是一份『家庭風險檢視報告』，能讓你一眼看出哪裡已經有保障、哪裡還有缺口。這份報告的價值，就像企業的財務報表，幫你提前預防可能的財務危機。」

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2. 中期（三年內）

• 逐步把醫療險導向「意外險、壽險、定額險」，提升單件金額。
• 建立服務SOP，能交給助理或自動化工具的就不親自處理。
• 參考這個公式，然後逐項提升。「銷售額＝訪量Ｘ成交率Ｘ價量Ｘ複購率」

我詳細說明給你聽：

➊ 訪量（流量、接觸次數）

• 指你在一定時間內，與多少潛在客戶產生接觸。
• 比喻：就像進商店的人潮，沒有進店的人，就沒有成交的可能。
• 在保險業：打電話數、見面數、說明會人數。

➋ 成交率（Conversion Rate）

• 指接觸過的客戶，有多少比例實際購買。
• 比喻：100人走進來，如果有10人買東西，成交率就是10%。
• 在保險業：見10個客戶，若有3人簽單，成交率就是30%。

➌ 價量（客單價 / 單件金額）

• 指每次成交的平均金額。
• 比喻：有人買一杯咖啡，有人買一台咖啡機，單價不同，總銷售額差異就很大。
• 在保險業：買一年期1萬醫療險 vs. 買30萬終身壽險。

➍ 複購率（Repeat Purchase Rate）

• 指同一個客戶再次購買的頻率。
• 比喻：餐廳不是靠一次客人，而是靠客人願意常常回來。
• 在保險業：今年買醫療險，明年再買意外險，後年再買退休年金。

透過公式告訴你，銷售額不是單靠「訪量」決定，而是四個槓桿的乘積。

• 只增加訪量，會累死自己。
• 提升成交率，是技術。
• 提高價量，是定位。
• 增加複購率，是經營。（讓客户慕名而來）

真正高效的顧問，不是單靠「跑更多客戶」，而是同時在四個槓桿上做優化。

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3. 長期（三到五年）

• 打造個人品牌，讓「專業顧問服務」本身成為差異化資產。
• 將「時間轉換率」數據化，作為每年目標管理指標。

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✅ 結論 :

你把服務時間算進去是正確的，因為那才是真實的時間成本。

接下來的關鍵，是透過產品結構、客戶分級與心理引導，把有限的時間投入在高價值的客戶與方案上，並讓客戶也感受到「你的服務就是一種投資」。

當你能同時管理「時間」與「價值感知」，你的時間轉換率自然會持續提升。

雷龍式銷售 黃國華

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