從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「想要找到好人才，你要懂得『343法則』與『招、養、獵』策略。」

 

上一集的播客，我們來到「留才」的第四大單元「必行的領袖行為」。在「必行的領袖行為」中，我們再複習一下，你需要做好這三個步驟，分別是「以身作則」、「借力使力，」、「團隊文化」。第一個步驟「以身作則」，我們已經談完，本集帶你進入第二個步驟「借力使力」。

我問你，什麼是成功？什麼是成就？我想這答案有很多，定義也不少。我也提供我的解釋給你參考。

什麼是成功呢？成功，你需要經年累月幫自己增加價值，價值的累積，才能讓你獲得成功。

什麼是成就呢？成就，就是你能為別人帶來價值，幫助別人也因為價值而成功，這就是成就。

成功與成就的區隔，就是「成功是幫自己累積價值，成就是幫夥伴累積價值。」你帶領的夥伴成功了，你也會更成功。這就是一種「借力使力」的效果，你藉由團隊的力量，幫你推升到一個更高層次的成功。你從個人成功，到團隊成就。

所以，你需要借力，這個力就是團隊的力量。那力從哪裡來呢？我在「引才」篇有提過以「市場佔領」為主，以「正規招募」為輔，若你不懂什麼意思的話，可以回顧第四集徵員篇。

不過，在「引才」篇，我是以業務員的視角來談如何「零售轉批發」，讓你的夥伴，就算不當主管，也可以藉由培養大量的兼差人員與協力者（協力者就是願意幫你介紹的親友，或是指「轉介紹中心」。），藉由他們幫忙推薦介紹而提高業務員責任額的完成。

本集的「借力使力」要你從領袖的視角來看，如何可以引進不同的人才，一起完成更大的業務目標。

前奇異（GE）執行長傑克．威爾許（Jack Welch）說：「人才管理是主管最重要的工作，發掘、考核、培育人才，占我所有時間的60％～70％」。他還說「人對了，組織就對；組織對了，事情就對。」藉由這位被譽為「世紀經理人」、「全球第一CEO」說的話，你就知道，要能找對人才，這絕對不一件輕鬆簡單的事。

怎麼辦？首先，你要知道人才的種類。我將人才分成兩種，一種內部人才，一種是外部人才。

所謂「內部人才」是你要徵員進入你的組織，當你的夥伴的。「外部人才」呢？外部人才是你要借助對方的力，幫你解決問題的。例如：顧問公司、外聘講師、同業、廠商..等。

當然這兩種人才，你的主要是找「內部人才」，你要找到對的人進入你的團隊，次要才是「外部人才」的運用。接下來，我來教你，你主要的「內部人才」要怎麼找，下一集我再教你怎麼用好內、外部人才。

要想找到好的人才，你接著要懂兩個重要的知識，一個叫「343法則」，另一個叫「招、養、獵」的徵才策略。

 

什麼叫「343法則」呢？343法則是說，在尚未進入你團隊之前的所有人才，大概分成這三大層次。

第一層：30%是騎驢找馬的

第二層：40%是等待伯樂的

第三層： 30%是不動如山的

 

第一層這30%的人，本來就不滿意他現在的工作，或是不受重視，但是礙於經濟因素，也不敢貿然辭掉工作，所以就先將就著做，然後心猿意馬的找尋下一個更理想的工作，所以叫騎驢找馬。這類人才的素質通常比較差。

第二層這40%的人呢？對自己的工作還算滿意，不過也不排斥有更理想的工作，一旦發現有更好機會，那就會興起跳槽的心，所以叫等待伯樂。這類人才的素質會比第一層的好很多。

第三層這30%的人，你就不用考慮了。為什麼？因為，這類人才，通常都給老闆用金鑰匙鎖住了。什麼意思呢？就是不但薪資高，還有其他獎金，甚至享有公司股權，也就是公司的生死是跟他有關係的。那這種人才，沒有什麼特殊原因，你是挖不動的，所以這種人才叫做不動如山。當然這種人才是最稀缺、最優秀的，老闆當然要重金看守，嚴防跳槽。

 

好！了解了之後，你還需要知道「招、養、獵」三種策略，招募你需要的人才。我分別拆解給你聽

1.招。就是你用一隻穿雲箭，希望千軍萬馬來相見。穿雲箭，就是你公開的招兵買馬。方法通常是你邀約有興趣的夥伴參加公司或單位辦的徵員講座，俗成OPP，或是你將徵才的條件投遞104、1111人力銀行的方式。不過，這樣招募來的人才，大部分都是騎驢找馬的，也就是第一層30％的，素質不會太好。

 

2.養。就是你透過一段時間的養成，時機成熟之後，就可以專職成為你的正式夥伴。這種養成方式也有三種，我幫你整理一下。

      2-1校園徵才。你有沒有發現，若你認真經營保險事業，你的時間會過得異常的快，對嗎？轉眼間，你客戶的小孩也長大了！當年你覺得客戶的小孩很可愛，但是長大之後可就不一樣了！為什麼？因為他可能被徵員進入了別家保險公司，為了業績，腦筋很可能就動到自己家裡的保單上。你覺得客戶自己的小孩在做保險，他還會來跟你買嗎？跟你搶生意，你還會覺得他可愛嗎？

所以，很多優秀的團隊，懂得跟學校合作，讓未來準備求職的社會新鮮人，提早到營業單位實習，等到未來一畢業就可以直接徵員。

     2-2外圍組織。這我在前面有跟你提到過，徵員篇的第四集「引才」篇提到，前面既然有提過了，這裡就不再贅述。

     2-3二代傳承。顧名思義就是你的第二代，你家小朋友就是一個絕佳的徵員對象。你想，他從小就看你經營保險，腦裡早就有如何經營保險的雛形，這已經擁有了先天的基礎，加上他身上傳承著你優秀的血統，也就是老鷹生的小孩，長大肯定也是老鷹，只要接受正規的養成教育，要青出於藍，更勝於藍，這將非常值得期待的。

好！你看，用「養」策略找進來的人，素質會不會比較好呢？這當然會呀！所以，聰明的領導人，會將徵員的大部分資源，投資在這裡，因為無論哪一種養成的來源，都會比第一層騎驢找馬，或是在原來職場就不受重視的人來的好。 

 

3.獵。什麼是獵呢？所謂的獵，就是同業徵才。既然叫同業，那就表示對方是有從業經驗的，有經驗的加入你的團隊，你當然可以省下非常多養成的各種成本。

而且你會想要挖角對方，代表對方有你希望的特質，你希望藉由對方的加入，除了壯大你的組織，對方的某些特質，也能豐富你想打造的團隊文化。

這種你用「獵」策略找來的人才，通常素質也會不錯，缺點就是忠誠度比較低，或是自我意識較為強烈，跟你的衝突摩擦會比較多。要想徵員成功，你開出的條件必須夠好，或是你的領袖魅力令對方臣服，才可能成功。用「獵」策略的難度會比較高，不過，也因為難度高，你很可能徵員到第三層不動如山的人才，是那種能“以一擋百”的那種好人才。

我舉個我類似的例子，當年我為了從桃園徵員一位好人才，名字叫小武，我也是這樣的。當時的他已經在保險經紀人了，但是他當時經營不得要領，而當時的我剛成立自己的團隊，急需要好人才加入。或許是我個人績效經營的不錯，加上本來就是好朋友，於是在我跟他懇談之後，他就真的離鄉背井的來到苗栗，加入我的團隊。

為了解決他住的問題，我幾乎用極低的房租，讓他來住我家。而且在我家一住就住了三年，而他這樣破釜沈舟的決心，也讓他這三年創造了非常好的成績，成績也是我當時團隊裡最好的。如今的他與太太也成立了自己的保險經紀人平台，經營的非常成功。這種人才就是那種以一擋百的好人才，沒有足夠好的誠意與條件，是很難徵員成功的，

OK！我介紹完「343法則」，與「招、養、獵」徵才策略之後，你是不是比較有一個全局觀、系統觀了對嗎？最後我再幫你簡單整理一下「343法則」，與「招、養、獵」徵才策略。

 

所謂「343法則」是說，在尚未進入你團隊之前的所有人才，大概分成這三大層次。

第一層：30%是騎驢找馬的；這類人才屬於普通人才。

第二層：40%是等待伯樂的；這類人才屬於優秀人才。

第三層： 30%是不動如山的；這類人才屬於頂級人才。

 

什麼「招、養、獵」徵才策略呢？

1.招。就是你邀約有興趣的夥伴參加公司或單位辦的徵員講座，或是你將徵才的條件投遞104、111人力銀行的方式，招募你想要的人才。難度不高，成效也普通。

2.養。就是你透過一段時間的養成，時機成熟之後，就可以專職成為你的正式夥伴。這種養成方式有「校園徵才」、「外圍組織」、「二代傳承」三種。這種難度普通，就是要比較有耐心。既然叫“養”，就表示需要比較長的時間，不過，雖然時間長，可是一旦養成，不但忠誠度高，績效表現也會比較好。

3.獵。就是同業挖角。這種難度最高，不過就如我前面所說的，一旦挖角成功，那很可能你挖到到這種人才，就是那種“以一擋百”的好人才的。

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的分享對你有幫助，期待下次再一起與你共同學習。