從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「如何再運用『假裝生氣法』、『立刻走人法』以及「拒絕退讓法」去談好『零和談判』。」

 

在前一集的播客中，我帶你認識了什麼是「零和談判」，也就是在不違法的前提下，為自己爭取最大利益所必須使用的手段。為了達到這樣的結果，你需要大量的運用「資訊不對稱」來幫你贏得談判結果。

上一集我教你運用了「權力有限法」、「黑臉白臉法」以及「最後期限法」，本集繼續帶你運用其他好用的談判技巧，讓你運用。不過請記得，「零和談判」一定要看人使用，一旦被對方識破，這很可能危及你與對方的關係。

簡單地講，就是不適合用在有長期關係跟親人身上，因為不能開誠布公，就是不信任，彼此都不信任，那能有什麼好關係呢？也就是說「零和談判」只適合用在陌生人，或是不重要的人身上。

好！接著，我繼續教你運用其他好用的談判技巧。

 

「假裝生氣法」

什麼是假裝生氣呢？生氣，也可以是一種「要脅對方」的手段。舉個例。你兒子很晚了都不洗澡，你叫了好幾次，怎麼叫也叫不動，然後妳說：「你再不去，媽媽要生氣囉！」兒子一聽就說：「好好好！你不要生氣，我現在就去洗。」

這時候妳說：「這還差不多。」好，沒事。

為什麼你一說你要生氣了，兒子就聽話了呢？因為兒子知道，媽媽一旦生氣了，就變身了；媽媽會變得不再溫柔，而會變成河東獅吼，或是會拿起藤條，把兒子揍一頓。

但是，有些媽媽也很有趣，你真的不能惹他不開心，一旦他說：「你再不去，媽媽要生氣囉！」縱然這時候兒子說：「好！你別生氣，我立刻去洗。」他會說：「來不及了！我已經氣了！你去給我拿藤條過來。」非把兒子揍一頓不可。

這種一生氣了，就收不回來了，這就不是在運用生氣當要脅的手段，而是脾氣差，情緒管理能力不好。

那這個「假裝生氣法」你能怎麼用呢？例如，你去買東西，對方的報價你覺得很沒有誠意，你不用真的說：「你這樣開價，我要生氣囉！」這不會讓對方感到被要脅，而會覺得你很幼稚。

你應該是，一開始很開心的跟對方談，談一談之後，無論對方報價多少，報價完，你要立刻回敬一張很嚴肅的臉，然後默不做聲，靜默個十秒鐘。這時候這十秒鐘，對對方而言就會像是十分鐘，甚至更久！這種無形的壓力，對方立刻會誤以為，是不是自己的報價太高，把客戶惹生氣了，進而主動降價。

你說：「你怎麼知道呢？」我以前做業務的時候，有過經驗呀！以前我還是菜鳥業務的時候，我跟客戶說：「一年只要五萬保費就可以了。」結果對方聽完報價之後，就給我在那裡沈默好久。

後來我先沈不住氣，就說：「大哥，我可以再將我的獎金給你的啦！」我以為對方生氣了，後來我才知道，對方很可能就是在用「假裝生氣法」來要我主動讓步。

你知道嗎？現在我用這種方式談判，無論是買車或買房，效果都很好！因為我在他開價完畢之後，我就會立刻板起一張撲克臉，然後不說話。

一會業務就會主動說：「其實，我是有一些空間的。」然後我繼續板著臉，等著他對我全盤托出。

你的「假裝生氣」其實很像一隻鐵撬，可以幫你撬開對方底線。只要你讓對方盡可能地說出底線，之後你在底線附近做決定，你就不容易吃虧。

 

「立刻走人法」

什麼是立刻走人呢？就是你運用了上面的各種方法之後，覺得對方依然沒有太多的妥協空間，你就可以運用這個「立刻走人法」。

你知道，當你與對方在進行談判的時候，雙方都必須付出諸多成本的，其中一個成本，就是「沈沒成本」“沈沒”就是船沈沒了的那個沈默。詳細名詞解釋，你可以上網找一下。簡單講，就是一種付出之後，就無法回收的成本。

當你與對方在價格上斡旋好久之後，你可以試著這樣做，就是先是沈默，然後立刻站起來，接著丟下一句話說：「好吧！這麼沒誠意，那就算了！」這時候，若是對方比較想要業績，這時候他非常有可能會說：「好啦！好啦！大哥，我還有一點空間啦！來啦！你坐啦！坐著比較舒服啦！」好！這時候，他再對你做出價格上的讓步，就是你用「立刻走人法」幫你贏來的。

除了當場站起來的「立刻走人法」之外，你也可以運用「慢慢走人法」怎麼用呢？就是當妳報出的價格，對方不接受的時候，你可說：「不行是嗎？那我要走囉！」然後動作放慢，作勢要離開，你的每個準備離開的動作，都會讓賣方感受到壓力，進而作出讓步。

為什麼有效呢？因為所有的老闆都知道，銷售一定要打鐵趁熱，一旦他讓你離開，哪剛剛付出的「沈默成本」確定無法回收，而且你再回來買的機率也會相當低，所以賣方妥協的機會，相當高。

無論是「立刻走人法」或是「慢慢走人法」都是運用放棄不談的方式，置之死地而後生，幫你贏得更多好的額外條件，或是更優惠的報價。

 

「拒絕退讓法」

你兒子對妳說：「媽，我想買一台桌上型的蘋果電腦，大概要八萬。」你一聽立刻說：「你才高中，就要買一台這麼貴的電腦？不行！」

接著他說：「那，筆記型的大約四萬，可以嗎？」

你想「四萬，價格省一半，那應該可以。」於是你就給他買了新電腦。

你兒子心想「哈！桌上型又不方便，筆記型電腦，才是我要的，太好了！」

你兒子用這種方式跟你談，其實就是運用了所謂的「拒絕退讓法」，簡單講就是你用「先大再小」的談判策略，就能讓對方更容易答應你真正的目的。

我在《影響力》書裡，看過這種「先大再小」策略，它的有效性。書中說，若你是個賣撞球桌的商人，你會宣傳哪種撞球桌呢？是三百二十九美元的，還是三千美元一張的？ 

你很可能想為低價的那款打廣告，等客戶來了之後再慫恿他買高價的那款。但書中有個業務推廣經理說：「恐怕你錯了！」為了證明自己的觀點，他提出一家代表性門市的實際銷售數據 

第一週，他們先給客戶看低價產品，再鼓勵他們買更貴的款式，這是傳統的賣高策略。該週撞球桌的平均銷售額為五百五十美元…

 第二週，不管顧客自己想要哪一款，銷售員一律把他們帶去看最貴的撞球桌，之後再帶他們看價格和品質越來越低的型號，這週的平均銷售額超過一千美元。

事實證明，先賣客戶貴的，再賣便宜的，這確實可以帶來更大的銷售成果。我再跟你舉個例。你忽然接到一通老朋友的電話，簡單寒暄之後原來是要跟你借錢。說了諸多原因後，一開口就要借十萬塊。

你說：「十萬的金額這麼多，我實在沒辦法啦！」

朋友說：「拜託啦！沒有十萬，我真的過不了關的。」 

你說：「我的工作，沒有你想的那麼好賺，再說現在經濟不景氣..」就這樣你拒絕了幾次後，朋友說：「好吧！那你總有一萬吧！」

你一聽十萬變一萬，壓力瞬間變輕了許多，脫口說：「一萬我倒還可以！」

朋友說：「那..就借我一萬吧！」之後你轉帳借了朋友一萬。

若是真的好朋友，江湖救急是應該的，不過若這個朋友居心叵測的話，那你的一萬元可能是諸多一萬元的其中之一。這樣先跟你要一個大的，再跟你要一個小的策略，就是「拒絕退讓法」。

你懂了之後，以後談保單，記得先從高保費開始談，高的談不下來，再慢慢降，高價到低價，對方的壓力是愈來愈輕的；反之，低價到高價，壓力愈來愈大，不易你成交。更何況，你怎麼知道，對方沒有財力買貴的，對嗎？

 

好了！今天又教了你三種「零和談判」的技巧，分別是「假裝生氣法」、「立刻走人法」以及「拒絕退讓法」，簡單複習一下。

 

1.「假裝生氣法」:就是用生氣當成是要脅的手段。你不需要真的表現出氣急敗壞，但可以在不滿意的報價之後回敬一張嚴肅的臉，讓對方誤以為你生氣了，然後對你透露出更多的底線空間；只要是在底線附近做出的決定，就不會讓自己太吃虧。

2.「立刻走人法」:就是當你運用了各種談判技巧，依然得不到你滿意的報價，你可以出奇不意的站起來，然後說：「沒誠意，我不要了。」因為對方付出了大量的「沈沒成本」會更想要你做出購買決定，因此很容易再對你做出讓步，他的讓步，就是你的獲利。

3.「拒絕退讓法」:就是先要一個大的，大的要不到，再要一個小的。也就是「先大再小」策略。因為對方先拒絕了你一個大的要求，心理自然會產生一股愧疚感，人基於愧疚感的驅使，自然會想要對你做出補償，而你之後所提出一個較小的請求，對方因為想補償，只要對方做得到，哪答應你的機會就會變高。

 

「零和談判」的技巧非常多，今天再教給你的這三種，希望對你有幫助。

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週再一起與你共同學習。