從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「扮演好『串聯者』的角色，你就能高效的在弱關係人脈心中存下感情存款。」

 

春秋時代秦國國軍秦穆公非常喜歡馬，曾不惜重金，搜羅了幾匹名馬養在宮中。

 

有一天，一名負責養馬的侍從神情慌張地跑來報告說，一匹白色的駿馬不見了。

 

秦穆公聽了，立刻跟着跑到馬廄去查看，只見半根韁繩還拴在馬槽上，一定是這匹剛烈的馬掙脫了韁繩跑掉的。

 

秦穆公急得不得了，親自帶人去尋找，沿着路上若隱若現的蹤跡，一直追蹤到了一座山谷裡。

 

不久他們便聽到了熱鬧的人聲，原來一群山民正圍在一堆篝火旁，從火上燒烤着馬肉。

 

秦穆公一眼就看見了草叢裡白色的馬皮，那正是他丟失的駿馬。

 

他驚呼道：「這是我的馬啊！」

 

那些正吃着馬肉的山民都站了起來，驚恐地看着秦穆公和他身後的武士，不知道眼前面臨的將是怎樣的處罰。

 

可是轉眼間，秦穆公的臉上便恢復了平靜，他笑着說：「吃了駿馬的肉而不立刻喝酒，會傷害你們的身體。」

 

於是，他吩咐侍從們去到皇宮中取來幾壇好酒，讓那些山民們喝下，這才轉身離去。他的背影後面，留下一片疑惑的目光。

 

 一年以後，秦國和晉國爆發了韓原之戰。戰鬥進行得異常慘烈，秦軍陷入了晉兵的包圍，秦穆公乘坐的戰車也深陷其中，敵軍的長槍都擊中了他的鎧甲。

 

危在旦夕之時，突然一支隊伍吶喊着殺入重圍，他們拚死戰鬥，殺得晉兵暈頭轉向，一時有些不知所措。

 

秦軍趁機反攻，一舉擊潰晉軍，並且俘獲了晉惠公。

 

事後，秦穆公召見那支趕來救援的奇兵，詢問他們說：「我不記得曾經有恩於你們，為什麼要冒死相救呢？」

 

那些人笑着說：「我們就是那些殺了您的駿馬，卻還得到您賜的美酒的人啊！」

 

聽完故事之後，你就能理解，能有大成就的人，通常也是有大肚量的人！難怪秦穆公可以稱霸春秋。同時也藉這個故事，讓你明白一個道理，那就是，你要先對別人好，人家才會對我們好，是吧！

 

繼上一集「乘法策略」單元中，你學會了用「畫布策略」當一個可以學習更多、影響更大的學徒之後，本集繼續要來教你，如何用「串連者」的乘法，讓原本弱關係市場的人脈，心中快速積累感情存款。存夠了，才有變現的機會。

 

什麼是串聯者？我引用《有效提升與陌生人的社交能力》戴愫老師提出來的觀點來跟你解釋。所謂串聯者，就是可以透過接觸到的弱關係市場人脈，在自己的人脈圈裡找出能夠透過彼此引薦，為彼此雙方製造商機的人。

 

例如你是Ａ，新認識了一個Ｂ，然後你知道Ｂ的專業，對自己人脈圈裡的Ｃ有幫助，然後你為Ｂ與Ｃ互相引薦，你能這麼做就是串聯者。

 

由於串聯者的引薦，可以有效降低雙方的資訊搜集成本、信任成本；合作成功，你就能在Ｂ與Ｃ的心裡有效的存下感情存款。你看，這麼做，效果其實也不會輸給「畫布策略」；「優質人脈」這麼多，哪有辦法每個都去當學徒呢。

 

一個優秀的串聯者，主要還有四個特徵。

 

1. 串聯者價值不可估量。

 

大家都喜歡自己的圈子。圈子內部的溝通很高效。但是，圈子的弊端是，它封閉了信息和機會，可能還會扼殺新觀點，相同的觀點隨著時間的流逝不斷加強，新的好的觀點可能會被淹沒。

 

一個人為什麽很難突破自己的圈子？因為成本太高！

 

戴愫說：「我想進入金融人士的圈子，我關註了微博上的某幾位金融界的知名人士，這樣做，確實能讓我比朋友多一些金融方面的見識和談資，但是我同時還要瀏覽大量和我的工作生活沒有太多交集的內容。」

 

「如果信噪比過低，也就是說，我獲取有用信息和聽到的噪音比例太低，我可能就不會關註他們了，而把精力拉回到自己的圈子裏，維系自己圈子裏的關系。你看，保持多維度、不同質的人際關系，成本非常高。」

 

可是，若可以透過你的精準引薦，不就可以高效的降低時間成本、信任成本，把你有機會認識的弱關係市場的人脈，透過引薦與自己的人脈一個個的連接起來，這樣產生的價值，不可估量。

 

第二、 「資源盈餘」思維，他的身份是「問題的終極解決者」。他們相信資源透過串聯會變得更多，不會更少。

 

串聯者當聽到對方有困難時，大腦會立刻思考方法或方向，可以提供方法最好，但若不能提供方法，那就提供方向，而這個方向就是你可以在自己的人脈圈裡想一想，有誰有辦法可以幫忙。

 

例如我的好友淑君總監，當她知道我可以用專業結交好友，就立刻幫我引薦到她的讀書會，我就免費分享了「高效能人士七個習慣」專題，雖然免費，但因此我也認識了非常優秀的九位MDRT的好朋友，這收穫比講師費更巨大。

 

第三、串聯者幫助人脈網絡裡縮短彼此物理距離或社交距離。

 

1.物理距離，指的是雙方本質很相似，因為地理位置不在一起而產生的距離。

 

例如，外國企業的管理層，就是幫國外總部和國內當地的運營部門縮短地理距離；或者台灣總部的人，為台灣和大陸分部的人縮短距離。

 

2.社交距離， 指的是雙方地理位置很靠近，但各自屬於本質完全不相同的社交圈而產生的距離。

 

例如，大學裡創業比賽的冠軍組和商業領域的投資圈。哪怕這些冠軍學生和投資人生活在同一個城市，出現在同一個會場，彼此也都難以融入對方：投資人大多年長、成熟、富有，大學生鬧哄哄，身上沒有商業標簽。這時候，如果校長，或者投資圈的校友可以幫忙串聯一下，彼此都變得有機會。

 

第四、串聯者認識新朋友的目的就是為了實現更多的串聯。

 

每認識一個新朋友，串聯者都會問自己這些問題：「我的黃金人脈圈裏，有沒有他已經認識的人，哪些人我可以立刻介紹給他認識？」

 

對方熟悉的人脈圈是什麼？我的人脈圈裏，哪些人也在他的圈子裏？他的黃金人脈圈裏，有哪些人可以求他向我引薦一下？

 

簡單講，引薦的本質，就是打造鐵三角關系。人脈關係的建構，引薦是一個快速有效的方法，而引薦的目的是打造一個新的三角關係，藉由你的引薦，擴大了三者的資源與機會。

 

好，現在你認同了推薦的好處與威力之後，那要怎麼當好一個「串連者」呢？你要做好這五點。

 

第一點。為雙方提供可擔保的人品。

 

優秀的「串聯者」是不會隨便推薦的。那怎麼確定被推薦者的人品呢？有兩個方法建議

 

一是經過時間的考驗。妳說：「為什麼不是親自接受服務呢？被服務之後就知道好不好啦！」這不行，接受服務只能讓你感受被推薦者的才華，無法考驗出品德，所以時間最準。

 

二是經過串聯者背書推薦。被推薦人要想被有力人士推薦，不拿出才華與品德，也很難被推薦的，況且頂著推薦人的信用背書，不是讓被推薦更順利，而是要讓被推薦人更謹慎服務。

 

例如你是優秀的串聯者是A，要介紹B、C相互認識，你要跟B說兩點：「1.我認為你的才華、品德值得推薦 ; 2.我的推薦是要你更仔細服務我的朋友。」

 

你也確定C的人品沒問題後，你要跟C說：「我推薦一個人給你認識，我相信你會樂於認識他的。」

 

第二點。有撮合的能力。

 

串聯者在看到優秀的被推薦人之後，腦裡要立刻思考一下，此人的才華可以幫助我人脈圈的什麼人，立刻想到又一拍即合，那才厲害。若當下想不到，也要適時的做記錄，為下一次的推薦做準備。

 

第三點。確定推薦者與被推薦者是否熟識。

 

先向一方確認一下雙方是否熟識；並問問雙方是不是願意互相認識，有意願後，雙方的合作將會更順利。

 

第四點。跟進一下推薦結果。

 

串聯者要做的是打造ABC三方更穩固的關係，所以你不能推薦後，事不關己。追蹤了解是否搓合了BC的關係，是串聯者的必要動作。

 

第五點。口頭推薦完後，書面再具體表示。

 

口頭介紹是讓推薦的三角關係有個起頭，但若可以之後，用通訊軟體寫下被介紹人的需求與你之所以欣賞被介紹人的優點之後，那將讓雙方更期待見面。

 

例如你可以在口頭推薦B、C雙方認識後，在C的Line上寫：「B的專長是XXX，而且我非常欣賞他的XXXX，他真的很不簡單，值得認識。」你也一樣在B的Line上寫「C的專長是XXX，而且我非常欣賞他的XXXX，這點非常不容易，或許她可以幫你的忙。」

 

這五點做好了，你才算是一個合格的「串連者」，而且，是不是比「畫布策略」的乘法，更好用呢？起碼不用當學徒，對吧！

 

好了！「乘法策略」我都交給你了，下一集我們進入了「除法策略」。

 

最後幫你整理一下本集重點。

 

1.串聯者，就是可以透過接觸到的弱關係市場人脈，在自己的人脈圈裡找出能夠透過彼此引薦，為彼此雙方製造商機的人。

例如你是Ａ，新認識了一個Ｂ，然後你知道Ｂ的專業，對自己人脈圈裡的Ｃ有幫助，然後你為Ｂ與Ｃ互相引薦，你能這麼做就是串聯者。

 

2.串聯者的四大特徵

1)串聯者價值不可估量。

2)「資源盈餘」思維，他的身份是「問題的終極解決者」。

3)串聯者幫助人脈網絡裡縮短彼此物理距離或社交距離。

4)串聯者認識新朋友的目的就是為了實現更多的串聯。

 

3.串聯者要做好這五點

1)為雙方提供可擔保的人品。

2)有撮合的能力。

3)確定推薦者與被推薦者是否熟識。

4)跟進一下推薦結果。

5)口頭推薦完後，書面再具體表示。

 

好！我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的分享對你有幫助，期待下次，再一起與你共同學習。

 

對了！若我的分享對你有幫助，也請你分享給你的夥伴喔！下集見，掰掰！