黃國華-雷龍式銷售第一人
台灣頂尖銷售專家 鴻語顧問有限公司
台灣頂尖銷售專家 鴻語顧問有限公司
大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師
「『你有發現自己在這個領域的能力嗎?』光是簡單的一句話,就隱藏了神奇的催眠力量。」
接續上一集,我繼續跟你分享一段,催眠大師艾瑞克森他是怎麼從全身癱瘓,到後來痊癒的。上一集我說,艾瑞克森對他內在的力量一直保持著全然的信任,他透過暗示去驅動他的潛意識,不斷的調動內在資源的力量。怎麼做呢?
他深深地相信,意識層面的他並不知道該怎樣康復,而他的潛意識深處會知道,所以他令自己的頭腦和身體放鬆下來,而向著潛意識深處說,我有一個想站起來的目標,請你幫我一個忙,請你指引我該怎麼辦。
潛意識果真給了他答案。在全然放鬆狀態下,他的心中映現出一幅畫面:他兒時摘蘋果的一個畫面。
這個畫面是真實的畫面,他兒時的確曾這樣摘過蘋果,當時他非常快樂非常享受。
這一畫面無比生動,細緻入微,他的手緩緩地伸向蘋果樹上的蘋果,似乎被分解成了一系列的細小的動作,而他只是全然放鬆又非常專注的情形下去體驗每一個細小的動作中手和身體的移動。
這個摘蘋果的畫面不斷在他心中影響,而他則不斷去體驗每一個細小動作中手和身體移動的感受。
幾個星期後,這一畫面中牽扯到的肌肉恢復了輕度的行動能力,它們可以做這一畫面中的動作了!
接下來,他不斷重複這一工作,每當想達到一個什麼樣的康復目標時,他都將自己交給潛意識,請潛意識幫自己一個忙,而潛意識也總是不斷映現出各種各樣的答案,它們可能是類似摘蘋果這樣的一個畫面,也可能是一個意象,或者是其他,但都能指引他達到康復的目的,而在這一過程中,他只須積極地聽從潛意識的指引。
好,故事講到這裡,你看,光是透自身潛意識的導引,就讓他從全身癱瘓者,到痊癒,這聽起來多麽神奇呀!其實NLP裡面有許多重要的「前提」,其中一條說:「每個人皆具備他所需要的資源」。這也呼應了美國NLP大師安東尼羅賓,他有一本書叫做「喚醒心中的巨人」也是教你怎麼運用自身潛藏的力量。
故事聽完,我繼續來教你「催眠影響力」,這源自於NLP的基礎,跟艾瑞克森的「米爾頓模式」的神奇語言力量。
上一集我已經講完「逆後設語言模式」,我又補充了兩種「米爾頓模式」,一是「前提」、二是「間接引導模式」。
「前提」語態,我講完了「時間的從屬」、「序數」、「或者、另外、要不然」。接著我教妳另外四種:4察知的敘述語、5副詞與形容詞、6時態與副詞的變更、7評論性的形容詞與副詞。
4、察知的敘述語。
就是如果你用「發現」、「懂」、「知道」等這些詞彙來提問,那你前面所說的內容,就會變成為強力的前提。這類察知的敘述,是以該內容本來就是事實為前提,而成立的表達方式。
例如
「你有發現自己在這個領域的能力嗎?」聽者會將意識聚焦在“有沒有發現”,那“自己有能力”就變成前提了。
「你早就知道這個區域,對我們公司品牌的好感度很高吧?」聽者會將意識聚焦在“知不知道”,那“品牌好感度很高”就變成前提了。
或是你不要說:「這是特惠品喔!」,而是你問:「您知道這個,現在正在做特惠品嗎?」聽者就會思考自己是否知道這個消息,“商品是特惠品”已經變成前提了。
透過「察知的敘述語」這種說法,可以讓聽者無意識的接受了你真正想傳遞的訊息,像是你把「自己有能力」作為前提,暗藏在表達中。
5、副詞與形容詞
就是將「如何」或者「何種程度」等表示狀態的修飾性表達(就是“副詞”跟“形容詞”),是將被修飾的詞彙做為前提,運用在表達中。
例如
「要讓那件產品出貨的話,應該要怎麼做呢?」你聽,這句話的重點在於能不能出貨。你不要這樣講,你加入「副詞」之後會這樣。
「讓那件產品迅速出貨的話,應該要怎麼做呢?」你看,這句話加入了「迅速」這個副詞,讓「出貨」這件事成為了前提。聽者會聚焦思考怎麼迅速出貨,出貨這件事被下意識的接受了。
我再舉個例。
你不要說:「您會放鬆嗎?」而要說:「您能夠做到完全放鬆嗎?」加入完全的副詞,對方就會思考能否做到完全放鬆,你暗示的前提就是放鬆。
你不要說:「你能幫我把車修好嗎?」而要說:「你能盡快幫我把車修好嗎?」加入“盡快”的副詞,對方就會思考能否快一點,你暗示的前提就是修車。
透過「副詞、形容詞」這種說法,聽者也會無意識的接受了你真正想傳遞的訊息,因為這樣講,聽者會接受你暗示著預先假設的事,必然會發生。
6、時態與副詞的變更
就是運用表示時間經過的詞彙,是以某件事進行(或者被進行)為前提。例如「開始」、「結束」、「持續」、「停止」等詞彙,或是「尚未」、「已經」、「早就已經」等副詞。
例如
「你是什麼時候開始關心起這個計畫的呢?」對方會無意識的將焦點放在自己什麼時候開始關心,“已經在關心”就變成了你暗示的一種前提了。
「你已經在向Y公司開始進行銷售了吧?」“已經”是一種時態的表達,對方會無意識的將焦點放在自己是否確實在對Y公司進行銷售,而向“Y公司進行銷售”就變成了你暗示的一種前提了。
再舉個例。
你不要說:「請關注這件事」,而是說:「請持續關注這件事。」對方就會思考是否要持續關注,關注變成前提了。或是你說:「你還專注在上面嗎?」“還”是一種時態的表達,對方會思考有專注嗎?但專注也變前提了。
7、評論性的形容詞與副詞
用「必然地」、「幸運地」、「開心地」、「幸好」等表示評價的詞彙,具有將之後承接的句子全部當前提的功能。
例如
你說:「很幸運的是,我們已經知道要打贏這場仗的話,需要具備什麼了。」
或是說:「幸好我們的培訓早就已經想好要找哪一位講師了。」
當你使用了具有「評論性的形容詞和副詞」,聽者就會無意識的將其當成前提接受,因此你的說話就增加了說服的影響力。
好!有關「前提」的米爾頓模式,我交給你了。現在再教你「間接引導模式」。
間接引導模式,是一種可以避開對方表層意識抗拒的催眠語法;透過這樣間接的引導,可以有效讓聽者降低對外在注意力的所謂轉化狀態,也叫出神狀態(轉化狀態,例如像是剛睡醒,腦袋還不清醒;或是專注在某件事,聽不到其它聲音的一種狀態)。
間接引導模式,有五種催眠語法,分別是:1置入性命令、2類比記號(analog marking)、3否定命令、4對話的要求、5曖昧表現。
心理治療師在進行催眠療法的時候,相較於直接對患者下指示或命令相比,這種不著痕跡地將命令嵌入話語中,比較能在不受患者抗拒的狀態下進行引導。
例如
「坐在這輛車上,握緊方向盤,便能享受從來沒體驗過的世界,不是嗎?」“享受從來沒體驗過的世界”就是你暗示的嵌入指令。
「一邊感受自己舒緩的氣息,一邊聽音樂,感覺很舒服吧。」“感覺很舒服” 就是你暗示的嵌入指令。
不要說:「請想像你的未來」 “想像未來”是我想嵌入的指令,但當你用“請”這個字,指示過於直接,對方容易產生抗拒。你可以說:「試著想像你的未來,是個很不錯的選擇喔」這樣句子就變得比較委婉,表層意識不易發現。
「希望您能夠現在做決定。」“現在就做決定”,是你想嵌入的指令,前面加上希望您,就可以讓句子變得委婉。
或是你希望兒子快點寫完功課,你說:「你也可以在晚餐之前把功課做完哦。」“把功課做完”你想嵌入的指令,但是你這樣講,不但讓句子變得委婉,還暗示了要在晚餐前將功課做完。
催眠師在進行放鬆的時候,也會這麼說:「我在想,你的左手?還是右手?比較放鬆?」“放鬆”就是催眠師要嵌入的指令,但是這樣講,聽者聽到之後,就會直接接受了放鬆,專注力自然的會在內心就左手或右手來進行回答。
好!本集就到這邊。怎麼樣?語言的力量很神奇吧!你可以想像一下,若能將催眠大師這整套的「米爾頓模式」學會,那你可以想像,是不是你的溝通能力,就像武林高手一樣,又增加了一甲子功力了呢?(一甲子60年的意思)。
最後幫你歸納一下本集重點。
「米爾頓模式」我又補充了兩種,一是「前提」、二是「間接引導模式」。
有七種催眠語法,分別是:1「時間的從屬」、2「序數」、3「或者、另外、要不然」、4「察知的敘述語」、5「副詞與形容詞」、6「時態與副詞的變更」、7「評論性的形容詞與副詞」。
有五種催眠語法,分別是:1置入性命令、2類比記號(analog marking)、3否定命令、4對話的要求、5曖昧表現。
好!我是雷龍式銷售第一人,國華老師!希望我的分享對你有幫助,期待下次,再一起與你共同學習。
對了!若我的分享對你有幫助,也請你分享給你的夥伴喔!下集見,掰掰!