從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人國華老師！

 

「如果你是在自己的領域裡借用點子，人家說你是小偷；遠一點，人家說你是聰明人；更遠，人家說你是天才。」

 

模仿別人很丟臉嗎？一點也不！懂得模仿，你勝出的機率非常高。

 

帶你來看一個實驗。

 

英國聖安德魯斯大學的進化生物學家，凱文·拉蘭德（Kevin Laland）他曾經懸賞一萬英鎊，發起了一個競賽，想找到一個科學的答案。競賽的規則是這樣的，參賽者面前有很多個賭博機，如果投入零錢，撥動開關，機器就會掉出不同數量的零錢。每個回合參賽者都有三個選擇：

 

1 觀察，看別人怎麽做，別人是撥動了哪個老虎機，然後把他的回報記錄下來。

 

2 探索，就是隨機撥動一個老虎機，也把回報記錄下來。

 

3 開發，就是根據自己的記錄，選擇一個老虎機撥動，然後獲得相應的回報。

 

在比賽中，參賽者必須做好分配，自己是花多少時間開發、多少時間探索，如果平均回報太低就會被淘汰。

比賽的結果證明，最好的方法是以“觀察”為主，看好別人是怎麽做的幾乎就可以了。就算在競賽主持人調節了各種環境參數之後，這個方法還是能在絕大多數情況下輕松擊敗其它對手。

 

專家們事後總結說，“觀察”是一種社交學習的方式，它的優勢在於，觀察其它成員的行為，有更大的概率拿到更高的回報。那些總是特立獨行的人，大多很快就耗盡了自身的資源滅絕了。

 

繼上一集「攻心服務力」我們來到「服務金三角」的單元，我教你，若要讓服務力更上一層樓，你要做好這三個角，依序是「文化、系統、技巧」；文化要做好三點，分別是「願景、借鏡、模仿」。

 

前兩點你已經學會了，本集繼續帶你看，模仿應該怎麼做。借前面的實驗，你可以理解，懂得模仿的人是聰明的，是最省成本的；而且，許多成功的企業家，一開始其實都是從模仿開始的。

 

我記得有個企業家，他對著他們公司的工程師這樣說：「你們要仿到別人不能告。」對他們的律師說：「你們要告到別人不能仿。」也就是要工程師盡量去模仿別人的作品，而且不會被對方告；要律師盡量去告別人，但是對方無法模仿。

 

直覺公司前創新長墨瑞(David Murry)説：「如果你是在自己的領域裡借用點子，人家說你是小偷；遠一點，人家說你是聰明人；更遠，人家說你是天才。」這也是我要你一定要懂的「跨界」競爭的道理，因為唯有「跨界」你才能「借鏡」到更多頂尖的業者，做了什麼創意服務。

 

許多媒體、專家都說，蘋果電腦創辦人賈伯斯擁有獨特洞察力，可以敏銳、精準的抓住顧客需求，事實上他一開始也是只會模仿，只是他厲害的地方是「能在模仿中創新」。

 

賈伯斯自己說，他回到蘋果擔任領導人的十年內，唯一雇用過的顧問服務，是分析捷威電腦公司(Gateway)零售策略，以便蘋果公司模仿捷威零售店概念，推出蘋果零售店時，不會重蹈捷威的覆辙。

 

我自己也完全用模仿起家的。年輕的時候，喜歡跳舞，但沒錢請老師教，怎麼辦？自己買錄影帶回來學，反覆看了再看，然後下場自己跳跳看，再對比一下影片，不對、不像再修再改。

 

短視頻、直撥影片也是。不知道怎麼做，直接先上網看youtube人家是怎麼做的，有樣學樣，現在也已經有五十多隻影片了，一支影片將近五十分鐘，最多也有七百多人看。

 

那到底你要怎麼模仿呢？你要注意兩點。

 

1.取適用的，非照單全收

 

你聽過很多業界的神人專題分享吧！聽完神人陌生開發好厲害，在車站發名片就能成交高業績，聽完之後你熱血彭拜，很想躍躍欲試，有嗎？來！你試試看呀！隔天你也拿著名片開始去車站發名片，看看你會不會成為神人第二。

 

我就真的這樣試過。當年我20歲做直銷（多層次傳銷）的時候，我就聽到有神人，陌生開發很厲害。主管跟我說，你每週來中壢三次，每次你也去認識一個陌生人，這樣一個月就認識12個人啦！一個月後就可以開始約這些人出來談啦！我乖乖的聽話照做，你知道我怎麼做嗎？

 

我每次來中壢，都會選定一家便利店，然後就站在門口，看看哪個人的臉，看起來慈眉善目，一副好人臉的樣子，我就會立刻走過去，幹嘛？什麼強劫！不是啦！我走過去說：「你好，抱歉！我不是中壢人，可以跟我說，中壢交流道怎麼走嗎？」助人為快樂之本，大多都會跟我說。

 

說完之後，我就會說：「謝謝！我是苗栗人，可以跟你認識一下嗎？這樣我就多一個中壢的朋友了。」我就用這方式，大概三個就有一個人會願意給我聯絡的方式。

 

後來我每次都能約到人參加事業說明會，結果呢？我成功了嗎？對！我成功了，窮的很成功。

 

很多神人的成功，是你「僅能參觀，難以模仿」的。而且很多神人，知道怎麼做，卻很難把隱性的知識，顯性化！若你只是邯鄲學步的有樣學樣，那只會畫虎不成，反類犬，失敗是注定的。

 

可以學精神的學精神，可以學方法的，也要看看適不適合自己，不是一昧的想打掉重練，是要懂得「蕭規曹隨」取其值得學習的，拿來調整你服務的方向，或優化作法。

 

2.是模仿，不是抄襲。

 

若有作家作品，或是博士、碩士論文，是一字不漏的複製過來，這就是抄襲，不但失去模仿的精神，更會引起批評、偷懶等等負評。

 

模仿，是因為你在別人的做法中看到了新的方向，然後你拿來融合自己已知的想法，重新整理出一套可行的做法。還記得第五集「默功」提到的創新嗎？所謂的創新就是「舊元素的新組合」。在原本顧客熟悉的服務中，引進新的元素，就會讓顧客不會感覺太陌生，又能有新鮮的感覺。

 

以我們公司提供的服務為例。我知道營業單位需要辦事業說明會，招兵買馬，我就一季一次免費的幫營業單位主講事業說明會。由於我的身份已經不是保險業的從業人員，所以代言起來比較客觀；加上我有不錯的主持跟演說能力，所收視率會比較高；再加上我以前在保險業的成績不錯，也是一個還不錯的產業見證人。

 

這種事業說明會的模式，不就是“傳統事業說明會”，“我的演講”，兩個舊元素，兩個加起來，重新組合後，實現了創新的效果。營業單位反應也很快，看到這樣的效果不錯，除了模仿我演講的呈現方式，也會模仿異業結盟的做法，讓聽眾有耳目一新的感覺。

 

好！「服務金三角」的第一個角，文化。好的服務文化，你要做好「願景、借鏡、模仿」你學會了，現在進入第二個角，系統。

 

第二個角、系統。

 

先說個故事。

 

18世紀末期，英國政府決定把罪犯發配到澳洲去，於是實行以上船的犯人數支付費用的方式，雇傭私人船主運送犯人。

 

很快，政府發現：犯人的死亡率達12%，最嚴重的高達37%。政府想了很多辦法，比如派監督、派醫生、規定犯人生活標準，對船主進行教育，都無法解決死亡率的問題。

 

最後，英國政府決定，以到澳洲上岸的人數為準，計算報酬。問題立刻迎刃而解。

 

這個故事裡，遊戲規則就像一個系統，在一個錯誤的系統裡，能力再好的人，都可能難以施展。

 

我再舉個例。美國，降落傘的合格率在廠商的努力下已逐步提升到99.9%，這在世界上已經領先。而軍方的要求是必須達到100%。因為99.9%的合格率意味著每1000個跳傘的士兵中，必然會有1人因打不開降落傘而被活活地摔死，而這1000個士兵中的每個人都擔心自己就是這個倒霉的跳傘人。

 

一開始廠商們對傘兵每1000人必死1人的情況表現漠然，一再聲稱產品質量已到「極限」，誰也無法克服0.1%的誤差率。

 

後來，軍方改變了檢查產品質量的制度。以前的檢驗方法是，軍方是從廠商前一周交貨的降落傘中隨機挑選幾個，由軍人自己試跳；新採用的方法是，改由廠商負責人裝備上身後，親自從飛機上跳下，自己先當一回「傘兵」。這個制度一改，奇蹟產生了，合格率立刻變成了100%。

 

這兩個故事，都是要告訴你，縱然有宏大的願景，但是卻沒有好的系統，也就是沒有對的規則，那你或你的夥伴也可能難以將服務落實到極致。

 

好！本集就講到這裡，有關「系統」的第二個角，怎麼做好，我在第九集，再教你。

 

最後幫你整理一下本集重點。

 

1.“觀察”（就是模仿）是一種社交學習的方式，它的優勢在於，觀察其它成員的行為，有更大的概率拿到更高的回報。那些總是特立獨行的人，大多很快就耗盡了自身的資源滅絕了。

 

2.直覺公司前創新長墨瑞(David Murry)説：「如果你是在自己的領域裡借用點子，人家說你是小偷；遠一點，人家說你是聰明人；更遠，人家說你是天才。」

 

3.你要怎麼模仿呢？你要注意兩點

 

1. 取適用的，非照單全收
2. 是模仿，不是抄襲。

 

4.縱然有宏大的願景，但是卻沒有好的系統，也就是沒有對的規則，那你或你的夥伴也可能難以將服務落實到極致。

 

好！我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的分享對你有幫助，期待下次，再一起與你共同學習。

 

對了！若我的分享對你有幫助，也請你分享給你的夥伴喔！我們下集見，掰掰！