黃國華-雷龍式銷售第一人
台灣頂尖銷售專家 鴻語顧問有限公司
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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師
「 根據研究,要想在一家公司裡,快速地被拔擢,最好的方法之一,就是能在一個場合裡做一場精彩的報告。」
某一年,為了辦旅遊簽證,我去拍大頭照,拍好之後我去拿,當時老闆正在調整相機焦距,叫我等一下,一會走出來說:「這相機跟我們那時候當兵打靶一樣,槍要調得準,打靶才打得準。」就這句話,開啟了當年當兵的話題。
老闆說:以前菜鳥的時候,休假完回到營區,不能兩手空空回去,一定要帶伴手禮回去,也就是「珍奶、雞排、燒仙草」,每一個學長的內物櫃都要擺一份,這樣才不會幫當成「白目」不長眼,晚上被叫起來晚點名。
我聽到之後,立刻回想我當年在湖口當砲兵的時候,也有相同的經歷,我立刻說:對呀!當年我們學長學弟制也好重的,我聽說有人忘了帶伴手禮,晚上被叫起來操得半死。
而我有一次是有帶伴手禮,結果發生了一個意外,嚇得半死!老闆問為什麼?
我說:我菜鳥的時候,有一次我帶了燒仙草回去,我把燒仙草就放在下舖排長的床上(當時睡覺都睡大通鋪,由鋁質的床做成的上下舖,每張床板上都放一片椰子床墊,床墊套上可換洗的床套,夏天蓋毯子,冬天蓋棉被,上舖通常是菜鳥睡覺,下舖則是幹部或是資深的學長睡,因為下床比較方便。)準備晚點名,當時我很菜,所以睡上舖。
排長點完名之後說:「倒數十秒鐘,所有人要在床上躺平,10、9、8…」倒數的時候,我迅速放好拖鞋,左手拉床柱,右手拉著上舖床,右腳先踩下舖的床,接著左腳踩床柱踏板,準備上床;但正當我準備一躍而上的時候,驚恐的一幕發生了..
我右腳踩下舖,用力的時候,那杯燒仙草居然給我晃倒了!然後我看著燒仙草緩緩的流出來,微微冒著煙的黑色燒仙草慢慢染黑了排長的床墊,這一幕把我嚇傻。正當我猶豫是否去清理的時候,排長倒數到一,然後喊「停……」這時候他翻過來看著我定在床柱旁邊,一動也不動,然後走到他的床邊看到一大片的黑色燒仙草染黑了他的床,我看到他的臉色鐵青,我的臉呢?沒有鐵青,是發紫…
我想我完蛋了,肯定被玩死,但最後還好沒事,原來排長是個好人,他後來沒有玩我,只是要我去拿新的床墊幫他換過,換好就讓我去睡覺了。呼!當時真是把我嚇得半死!
講完後,我跟老闆哈哈大笑。這樣的聊天,就能使彼此的感情更深一層,因為聊天的內容不是只有表面的客套話,而是能夠聊到更深層的觀點與感受;在這一層次的連結,才是更深層次的聊天。
上一集我教你,「加入聊天討論」你可以發出四種聲音,這四種聲音是「我有見解、我有疑惑、我贊同,但有補充、我沒觀點,但會總結歸納」這四種聲音。
你已經學會了前兩種,本集要教你發出第三、第四種聲音,「我贊同,並有補充、我沒觀點,但會總結歸納」也就是你在一對多人的聊天話題時,對於某個話題,你表示贊同,還能順便補充一些細節、例子、故事、數字,甚至相關話題。上面的案例就是發第三種聲音。
剛剛你聽到我當兵的故事,就是典型的「我贊同,並有補充」用第三種聲音加入聊天。具體應該怎麼用呢?你可以這麼做。
例如當有人說鼎泰豐的小籠包好吃時,你若也認同的話,那你只要立刻表示贊同,然後做一點補充即可。
你可以這麼說,你立刻舉手說:「ㄟ!我也超喜歡吃他們家的小籠包的」然後補充你可以說:「我上個月才跟朋友去吃,我第一次吃,我發現他們家的小籠包確實皮薄餡多,湯汁滿滿。我朋友教我,可以先在小籠包上咬一個小洞,讓湯汁留在湯匙上,吹一下不燙口之後,再連湯汁跟小籠包一口吃下。」這就是說完贊同之後,你加點“補充”。
你還可以這麼說,你說:「而且,他們家的價格也沒想像的貴,服務也真的相當親切,不但態度好,我還發現我的茶杯的茶時常都是滿的!為什麼?因為他們巡場的服務員一看我的茶杯過半了,立刻過來幫你倒茶,讓我印象很深呢!」這就是補充!
所謂的補充,就是你除了贊同之外,你還能提供跟發起人話題有關的其他資訊,讓發起人跟其他人都能從你的發言中有所收穫。
你或許也可以說:「我家附近也有一家小籠包,價格更親民,只是服務沒有像鼎泰豐這麼到位,若只是單純要好吃,我家附近交流道旁就有一家,大家有來跟我說,我請大家去吃。」這不但讓大家多了一個吃小籠包的好去處,同時你的大方也能加深大家對你的印象。
這就是你發不出前面兩種聲音的時候,你可以用「我贊同,並有補充」的方式加入聊天。而且,第三種聲音比較生活化,大家聽起來比較輕鬆,加上是你的親身經驗,你說起來也比較容易,若你同時可以將過程的細節仔細描述的話,還能把其他人帶入你的故事中,那感受更加深刻,補充的好,效果不會輸給前面兩種聲音。
第四種聲音,我沒觀點,但會總結歸納。
這聲音怎麼發呢?我跟你舉個例子。
某一年我還在保險公司的時候,我奉命主持公司在海外舉辦的精英表揚大會;要在幾萬名業務員中脫穎而出的一千五百名精英業務員面前,擔任頒獎典禮的主持人。
當天主持,除了現場精彩的表演之外,最大的亮點就是三位業績最高的頂尖業務員分享心路歷程了。大家都引頸期盼的想要知道,到底怎麼做,才能做出如此亮眼的成績。
身為主持人,其中一個很重要的工作就是介紹出場,必須做到讓聽眾更期待講者的分享。雙主持的搭檔,介紹完之後一起說:「讓我們歡迎主講嘉賓,某某某會長,掌聲歡迎~」
介紹完之後,就沒有事了嗎?當然不是,在主講嘉賓講完之後,我還得做好
「謝、重、謝」三部曲的工作。
什麼是謝、重、謝三部曲?就是主持人必須先說:「謝謝XXX幫我們帶來這麼精彩的演講」先表示感謝,這就是“謝”;然後說出剛剛主講嘉賓演講時所說的重點,這就是“重”;最後再邀請大家,再一次用熱烈的掌聲感謝主講者,這就是“謝”。
所以,為了待會講者講完之後,有重點可以帶大家簡單複習,我在旁邊必須很認真的做筆記。而這簡短1~3分鐘的重點整理,就是現在我要教你發的第四種聲音。
第四種聲音,也就是「我沒觀點,但我會歸納總結。」上面的案例,就是我幫現場所有人做的總結歸納;試想,底下都是公司的最高層坐在底下,我若是重點歸納的不錯,那不是一次就刷亮現場所有高層與菁英的眼睛嗎?
這第四種聲音,其實就是一種「分析性的歸納整理」透過你發出的第四種聲音,不但是幫大家複習,簡單的一到三分鐘,就是在幫現場所有人做重點整理。
你的歸納總結說得好,這其實體現的就是你專注的聆聽力、知識萃取的能力,還有你過人的表達能力。你知道嗎?第四種聲音說得好,立刻就會「優質人脈」會跟旁邊人打聽,問說:「這年輕人是誰?重點整理的真好!」
以前我在保險公司的時候,就是因為我在大型的主持活動中表現的不錯,你知道嗎?我真的就在中場休息的時候,同一時間有三位業務單位的最高主管,來主動認識我,並希望我有機會進一步跟我談一談!真是讓我受寵若驚。
根據美國勞工局曾經有個調查顯示,一個人要能夠在一家公司裡,快速地被拔擢,最好的方法之一,就是能在一個重要場合裡做一場精彩的報告。
你的第四種聲音說得好,也一樣完全不輸給前面的三種聲音。
好了!本集就說到這邊,最後幫你整理一下本集的重點。
1.「加入聊天討論」你可以發出四種聲音,這四種聲音是「我有見解、我有疑惑、我贊同,但有補充、我沒觀點,但會總結歸納」這四種聲音。
2.我有見解:現場有這麼多值得認識的人,若討論的話題中,你真的有值得與大家分享的獨特觀點,此刻鼓起勇氣說出來,這就是你可以發出的第一種聲音。
3.我有疑惑:那你對當下的話題沒有獨到見解,怎麼辦?請你發第二種聲音。此刻你可以轉換身份,當個好學生,你可以「發問」,用發問來引起關注。
4.我贊同,但有補充:當現場所討論的話題,你沒有見解、也沒機會發問時,你可以等待機會;等某個議題你有經驗,也認同時,你就能發第三種聲音,就是「立刻表示贊同,然後做一點補充」。
5.我沒觀點,但會總結歸納:前面三種聲音你都沒機會發出,你還能發第四種聲音,就是你等待「優質人脈」說完之後,你幫忙做重點整理,只要歸納總結得好,你體現的就是專注力、萃取力、表達力!效果可能更勝前三種聲音。
好!我是雷龍式銷售第一人,國華老師!希望我的分享對你有幫助,期待下次,再一起與你共同學習。
對了!若我的分享對你有幫助,也請你分享給你的夥伴喔!我們下集見,掰掰!