黃國華-雷龍式銷售第一人
台灣頂尖銷售專家 鴻語顧問有限公司
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大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師
「當你聽到被『刪減』的語言資訊,你可以啟用神奇的語言技巧『後設語言模式』還原被神隱的資訊。」
有一次,我們執行長問我,為什麼去台北內湖,不在南港站下車呢?我跟她說:「因為南港高鐵站常會等不到計程車,所以我到台北車站下車計程車比較多,不用擔心等不到。」
她問我:「到南港站下車後為什麼一定要搭小黃呢?搭捷運不塞車不是比較快,而且還便宜很多?」
我說:「對耶!我怎麼沒想到。」
為什麼我多付了錢,還更遠了呢?這就是在我的想法裡,以只能搭「計程車」為“前提”,為我自己的選擇設下了界線,進而排除了其他的可能性。
而我們執行長就用了提問,並且給我答案。若他不直接給我答案,是讓我思考是否還有其他辦法從車站到內湖,這就會讓我思考是否還有其他選擇的可能性,這就是「後設語言模式」的標準提問。
還記得在前兩集我跟你談到,人因為傳達訊息的時候,大腦會進行「刪減、扭曲、一般化」的資訊簡化機制嗎?在我過去的經驗中,我到台北車站之後,一向都是搭計程車到目的地,結果同樣是搭高鐵,換到南港車站,我就直覺的想坐計程車到目的地,說出來的話就是「一般化」之後的語言。
所以,你想具備更優秀的溝通能力,很多時候,不是你來說服他,而是你要聽出對方沒有想到的資訊,然後藉由提問,讓對方自己想出解決辦法,或是打開束縛自我的信念、澄清問題的本質,或是增加其他選擇的可能性。
接下來,我就要教妳,第一個神奇的語言力量:向下歸類(Chunk)的「後設語言模式」。
向下歸類是指,由一般性的現象,移向較具體的個案;也能幫你仔細分析狀況,進而掌握整體。
「後設語言模式」(英文Meta model)NLP中最早發明的模式「Meta」是希臘語,有「超過」、「在~之上」的意思。特別適合用於語言被「省略」「扭曲」或「一般化」的時候。
基本上,透過「後設語言模式」傾聽之後,再藉由你與對方的溝通,達到:
面對平常人都會「刪減、扭曲、一般化」的「後設語言模式」,我個別來跟你介紹。
一、對應「刪減」的後設語言模式,有五種:1. 「不特定名詞」、2.「不特定動詞」、3.「比較」、4.「判斷」、5「名詞化」。
首先來看第一個
什麼事不特定名詞呢?就是在對話中,將「所有人」、「客人」、「他們」這類具體指述是誰的詞彙刪減掉。同樣地,我們也經常使用一些不明確表示出「什麼時候、對誰、做什麼」…等的說法。
舉個簡單的例子,你聽到有人說:「最好能在未來,讓人們瞭解它的優點」。這就是標準「刪減」的語句,因為這句話裡,沒有說到“它”是什麼東西?也就是名詞被刪減掉了。
面對這樣的句子,下面我幫你整理了,當你聽到被刪減掉「不特定名詞」例句的時候,教你怎麼回應。
這樣的問的目的,就是你幫助對方還原名詞的內涵,名詞還原了,你才能掌握真實訊息,讓你有效溝通。
2.「不特定動詞」
什麼是「不特定動詞」呢?就是沒有具體表現出做什麼行為及感情的表現,就叫為「不特定動詞」。
舉個例子,你聽到有人說:「他忽略我!」。這也是「刪減」的語句,因為這句話裡,有太多沒講的資訊,因為,是怎麼忽略了,不特定的動詞沒有說,都被刪減掉了。
面對這樣的句子,下面我幫你整理了,當你聽到被刪減掉「不特定動詞」例句的時候,教你怎麼回應。
這樣的問的目的,就是你幫助對方將動詞明確化;像這樣具體地引導出「如何做」、「為什麼」之後,就可以和對方一起理解該行為與感情中,被刪減掉的資訊。
3.「比較」
什麼是「比較」?就是說話方並未明確表示出比較對象。
舉個例子,你聽到有人說:「他是一個比較好相處的同學」。這也是「刪減」的語句,因為這句話裡,比較好,是跟誰比,沒有說,被刪減掉了。
面對這樣的句子,下面我幫你整理了,當你聽到被刪減掉「比較」例句的時候,教你怎麼回應。
這樣的問的目的,就是你幫助對方恢復比較的基準;像這樣,只要明確地指出比較對象,就可以客觀評價,並理解對方所指的「不擅長」、「太」、「最」基準是什麼。
4.「判斷」
什麼是「判斷」呢?就是並未明確表現出評價的人是誰?基準是什麼沒有說的話?
面對這樣的句子,下面我幫你整理了,當你聽到被刪減掉「判斷」例句的時候,教你怎麼回應。
這樣提問目的,就是要讓判斷基準明確化,確認判斷基準是什麼?
5.「名詞化」
什麼是「名詞化」呢?像是你聽到「工作」、「生活」、「努力」這些動詞、名詞,然後把這個過程用一個靜止的「名詞」來取代。
舉個例子,你聽到有人說:「你看那個人,他很沒禮貌。」。這也是「刪減」的語句,因為這句有很大量的資訊,這麼人是怎麼沒禮貌,一個人的所有資訊直接被「沒禮貌」這麼名詞直接刪減掉了。
面對這樣的句子,下面我幫你整理了,當你聽到被刪減掉「名詞化」例句的時候,教你怎麼回應。
這樣提問目的,就是要讓對方把沒有說出的動作過程還原。只要將那些對方以為你已經懂得的抽象說法,化成具體的過程,就能將原先似懂非懂的話語,變成更具體的資訊。
好!有關對應「刪減」的「後設語言模式」的五種對應例句,我都介紹完了。你學會了嗎?好學嗎?啊!不會、不好學!那沒關係,就是因為難,學會了才讓你更有價值對吧!或是,你可以來我的實體課程,我手把手地教你,搭配「默功」的學習,這樣你上手就更快了。
好,本集就到這邊,最後幫你做一下重點整理。
好!我是雷龍式銷售第一人,國華老師!希望我的分享對你有幫助,期待下次,再一起與你共同學習。
對了!若我的分享對你有幫助,也請你分享給你的夥伴喔!下集見,掰掰!