從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「他願意為了個人利益，去向自己的親友圈開口訴求的，這才是最佳的徵員對象。」

 

在上一集的播客中我說，徵員主要的系統是「選才→引才→育才→留才」也可稱為徵員的四大步驟。透過這四大步驟，你可以從一個比較高的視角去俯瞰，你應該從哪裡著手改善、優化徵員的方法。

上一集我也提到了，與顧客的三種關係就是「顧客關係、朋友關係、夥伴夥伴」。要更成功的徵員，必須從「夥伴關係」中去「引才」；也就是從諸多顧客中鎖定適合的徵員的對象，先鼓勵考照，再使其做到第一階段的「市場佔領」，這才是精準、高效的「引才」。詳細你可以參考前一集。

你說：「從適合的顧客中，找尋準徵員對象，用以“成本價購買”來鼓勵考照？哪每個都這樣的話，我不就沒有佣金可以賺？」哇！你這麼樂觀喔！並不是每個人都願意來考證照的啦！你必須要嚴守「選才」這關，這樣你就會淘汰許多人的。

而且，你還記得第一集的播客裡，我跟你說布魯諾跟帕保羅的故事嗎？布魯諾就是只看到當前的利益，結果最後因為年老體衰，他不再有籌碼賺取他想要的利益。反觀帕保羅，他除了平常一樣提水桶挑水，其他的時間就拼了命地架水管，因為他知道，用體力挑水，這是有時效性的，但是若懂得架水管，雖然辛苦，但是一旦將水管架好了，他就會有源源不絕的水自動流進來了，這才是長久之道呀！

你知道2018年五月，為什麼有各大電信公司，瘋狂推出499吃到飽的專案嗎？因為這些電信公司的老闆都懂一個道理，那就是「涓滴成河」，你看似每個月不起眼的499，才是人家賺翻的關鍵。

我算給你聽，若這家電信公司每個月有一百萬人使用，那一個月營收就是四億九千萬，哇！那一年呢？這就是涓流匯集成滔滔大河，而這條大河就是巨大的現金流呀！所謂真正的鉅富，其實都不是一次賺很多，而是聚沙成塔，源源不絕，這樣你懂了嗎？

況且，你與顧客的三種關係，「本質」與「利益」也都不同。

第一種「顧客關係」你像零售商，本質是賣“更多”，屬於短期利益；

第二種「朋友關係」你像中盤商，本質是賣“更久”，屬於中期利益；

第三種「夥伴關係」你像大盤商，本質是做“更大”。屬於長期利益。前篇我也有提過。

為什麼「夥伴關係」你像大盤商呢？你想想，若你轄下有幾十個持証的「協力者」他們都願意向周遭的親友圈訴求業務的話，哪你每個月的業績責任額還是問題嗎？你將因為有諸多協力者協助，進而賣出更多保單；也就是說，本來是你個人銷售，變成像一個團隊一起銷售，你不就像是個大盤商嗎？這就是我在上一集跟你說的，你將從零售轉批發。

你的獲利也會從短期利益，將變成長期利益。換句話說，你將從賺取協力者本人的佣金，轉變成協力者幫你完成更大量的業績，你賺取超額的業績獎金。長遠來看，徵員利益將會遠遠大過銷售利益的。

其實懂得這觀念的人不少，難的是如何讓這些持證的協力者持續開口訴求。那怎麼辦呢？

你因認同而去徵員，利用公司本來就有的制度去幫自己增加一條源源不絕的現金流收入，這絕對是對的，但你要懂得繞過大家都在塞車的那條大馬路，去走比較不塞卻能抵達終點的那條路；你現在聽的播客，就是最佳的衛星導航，我來幫你看到這條路，並引導你抵達終點。

好，哪到底在「選才」之後的「引才」具體應該怎麼做？又如何讓持證的「協力者」願意持續開口訴求業務呢？我繼續帶你來看。

是這樣的，只要從拜訪中「選才」後，多一個人考取證照，「他願意為了個人利益，去向自己的親友圈訴求」這樣你就達到了我要跟你分享徵員四大步驟的第二步「引才」的工作。

我再強調一次，我對「引才」的新定義是「協力者願意為了個人利益，去向自己的親友圈訴求」。

你在「選才」之後，讓「協力者」省錢，更讓「協力者」賺錢；當他嚐到甜頭後，他才會因為利益，增強繼續訴求業務的動力。也就是說，藉由你的協助，你讓「協力者」從單純的因為有證照，能用成本價購買保險商品，進而到讓他願意跟其他親友開口訴求，這就叫做「市場佔領」。

這就是我說的第一階段，用「市場佔領」的方式來「引才」，準確地引進真正適合的人才。而且這樣還能讓協力者事先熟悉業務生態，避免直接徵員後，適應不良而陣亡的問題，同時協力者也能發展出一套自己的生存模式。

 

哪「市場佔領」的具體作法如下。

1. 優先拜訪。只要有新的商品訊息，一定要將協力者列為優先拜訪名單，教育協力者了解新商品特點、好處、利益，並且授與簡單的成交技巧，讓協力者因省錢與賺錢的“利益”主動開口訴求；一但成功就會有信心，這會增加協力者持續開口的動力。

 

2. 索取名單。若協力者開口訴求後無法成交，你也要積極地索取名單。可以的話就一起去，協力者可以學習，不然你也要按圖索驥，自己再去成交。一但成交了，你幫協力者賺到錢，他更有信心更積極的自己開口，或是繼續幫你提供名單。

所以商品教育完之後，開口索取名單。例如，「你覺得失能險，你周遭有誰會適合這樣的規劃呢？」給你名單後，再訴求一起拜訪，或你追蹤協力者去開口訴求的狀況。

 

3. 定期聚會。除了個別教育之外，固定頻率的將這些協力者聚集起來統一教育，並當場表揚協力者成交的結果，藉此模式，來協助協力者達到有效「市場佔領」的結果。

這些協力者真的做到了「市場佔領」，達到獲利、熟悉與合作，你覺得對比你看到某人具有業務特質，你想開口徵員，兩者對比，你更期待哪種「引才」成效呢？

所以我說傳統徵員方式，就是看到具有業務特質的人就直接開口徵員的「引才」，應該改成先成功「市場佔領」後的「引才」將會變得更加有效、成功。

你的徵員第一階段做到「市場佔領」，然後做到第二階段「協助轉型」，按照這兩階段引進的夥伴，適應力不但強，永續經營的機率也很高。那怎麼「協助轉型」呢？接下來進入步驟三的「育才」。

 

三、    育才

當你好不容易通過了「選才」、「引才」之後，接下來你要做的就是「育才」也就是你要會協助協力者轉型成“有本事”的業務員，這才是第二階段「協助轉型」。不會協助轉型的話，等於「育才」沒做好，協力者可能無法適應環境變化而陣亡。

這也是很多業務員問的「人是進來啦，但我好忙呀！我都沒有時間教育或陪同，怎麼辦？」

OＫ！有關「協助轉型」我從三種產生業績的樣態分析後，再給你建議。所有的業務員產出業績，不脫離這三種樣態「刺激、分析、引導」。什麼意思呢？我簡單說明一下。

1. 「刺激」。就像電視購物一樣，購物專家將商品講的口沫橫飛，刺激消費者購買。很多業務員的成交就很像電視購物，將商品化話術背的滾瓜爛熟，然後快速的通知每個顧客，刺激出顧客的購買慾，進而成交。

 

2. 「分析」。就像醫生診斷病情一樣，與顧客建立充分的信任，蒐集充足顧客資訊，再藉由專業的分析、建議，佐以成交技巧，進而成交。

 

3. 「引導」。就像「瓜熟蒂落」的意思一樣。有些準顧客暫時沒有觀念，但卻深具潛力，那你就要用這種方式來成交；也就是這種成交不是一個點，而是一條線。這條線就是時間線，你能定期的拜訪這種顧客，給予資訊、觀念，等時機成熟就會像「瓜熟蒂落」一樣，順利成交、收割。

 

好了！本集我就跟你說到這裡，最後幫你結論一下。

 

在本集播客中，我進一步的說明了徵員四大步驟的第二步「引才」，並給予了重新定義，所謂的「引才」不是見到有業務特徵的人就開口徵員，而是「協力者願意為了個人利益，去向自己的親友圈訴求」這種協力者才是值得你徵員的對象。

 

那怎麼保持協力者的動力，我跟你說明了三個具體作法。

1. 優先拜訪
2. 索取名單
3. 定期聚會

 

這樣可以達到我所說的第一階段「佔領市場」。完成第一階段「引才」後進入第二階段的「協助轉型」轉型成功才叫「育才」。

成功的「育才」你要先了解產生業績的三種樣態「刺激、分析、引導」，下集播客我會告訴你，如何協助協力者都學會這三種樣態。

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週一起與你共同學習。