從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「對於新科技、新商品、新需求，你不一定要第一個使用，但你要做到及時使用。」

 

上一集的播客，我已經跟你談完了在趨勢浪潮之下，你應該具備什麼樣的領袖思維。首先第一個思維，就是你需要有遠見的能力，遠見可以幫助你站在未來看現在，讓你知道往哪個方向走，確保不被時代打敗。

而要有像鷹眼一樣的遠見，它有三個基礎，分別是：洞察力、判斷力、學習力。上一集，我已經跟你談完洞察力了，一種可以看穿事物，透視方法論背後底層邏輯的能力。有興趣，你可以在去複習一下。

 

本集播客，接著要教你，掌握犀利的洞察力之後，你還需要具備判斷力，有了如獵狗一般“敏銳嗅覺”的判斷力，那你的遠見，就能更上一層樓。所以，具備遠見的第二個能力，就是判斷力。

這個判斷力，要怎麼修煉呢？判斷力由「好奇心＋勇於嘗試」」兩個要素所組成，你要有對所有微小改變做出反應的能力。你肯定聽過，這世界唯一不變的，就是變。變化速度之快，常讓你感到措手不及。

若你有這種體會的話，那我告訴你一個事實，以前，變化是生活中的一部分，現在，變化就是你的生活。為什麼你要鍛鍊判斷力，因為你不及早發現變化，你又如何因應變化呢？也還好因為變化夠快，讓很多判斷力不足的企業，慘遭淘汰，順應變化的企業，順勢而起，搶佔了變化的紅利。也就是說，當你具有敏銳的判斷力，你不但保有競爭力，還有機會提早搶佔山頭，達成規模經濟。（什麼是規模經濟，我舉例說明，若你帶的團隊夠大，你的談判籌碼就大，像是你更能以量制價，更能引起他人注意。）

我舉個外賣的業務，你就知道。根據 Statista 平台資料，全球線上食物外送產業共有 9.7 億名用戶，整體經濟規模將在 2019 年突破 1000 億美元（約 3 兆台幣），預計未來 5 年的年成長率將達 10%。

為什麼會有如此大的商機呢？這主要是Y世代的年輕人逐漸變成消費主力（Y世代又叫千禧世代，一般指1980年代和1990年代出生的人）加上智慧型手機應用軟體，就是你常下載的各種app，更加人性化了！所以，引爆了大商機。

2007年11月，賈伯斯他設計的一隻手就可以操控的智慧型手機，顛覆了當時所有人的想法，到現在已經改變了現在人許多的生活方式；而在當時有人抗拒，也有人接受，兩者有什麼不同呢？有的！抗拒改變，基本就是墨守成規，不是不對，而是沒有判斷力，那很容易跟不上時代，最後被迫改變。

什麼意思？你是可以不要用智慧型手機呀！問題是一旦你的傳統手機壞掉了，老闆除了智慧型手機之外，他也沒有其他手機可以賣你了，這就做作“被迫改變”。所以，若你沒有洞察力，已經失去了商機，又沒有判斷力，那跟坐以待斃有什麼不同呢？

反之，若你具備判斷力，那你就能及早做出反應，甚至從中發掘新商機。你看，現在美食外送的業務，例如你點過的UberEats、Food panda業績量驚人，這不就是這些商人順應了變化，並且及早做出反應，才成就了他們今日的成功。

好！判斷力如此重要，那應該怎麼鍛鍊呢？我前面提過，判斷力由「好奇心＋勇於嘗試」」兩個要素所組成。第一個好奇心比較簡單。

 

1.好奇心。我很喜歡一個寓言故事，就是有一個守城的衛兵，拿著弓箭對著底下包圍城池敵軍，奮力反擊；這時候後面有一個人，拿著一挺機關槍要給他，這個衛兵大聲的喝斥說：「你現在別煩我，我哪有時間管你那些新玩意。」

故事說完。面對大軍兵臨城下，生死交關，或許這個時候要衛兵放下弓箭來聽你講話時機點不對，但是我可以確定，若是用機關槍來掃射，那勝率是高很多的。所謂的好奇心，就是“當變化來臨的時候，你具備探究的精神”具體做法是：「關注各種新科技，新行業，新需求。」

 

2.勇於嘗試。當你發現了新科技，新行業，或是有新需求的時候，你願意當一個早期大眾者，你才能跟上時代的脈動。什麼是早期大眾者呢？我先跟你講個案例。

2016年7月，一款遊戲產品快速流行起來——精靈寶可夢Go（Pokémon Go），遊戲發布第一周有750萬玩家下載，一周後達到巔峰：2850萬人每天平均遊戲時間1.25小時。可是，精靈寶可夢Go卻只紅了幾個月，10周後，這股熱潮就退了下去，在短短一個月內流失了1500萬玩家。

另外有一種產品，是雷射鍵盤，也就是透過紅外線投影在桌上，你不用實體鍵盤，就可以打字輸入的虛擬鍵盤。一問世的時候，也是紅的不得了，可是也一下子就又消聲匿跡，為什麼會這樣呢？

你需要懂一個名詞，叫做「技術採用生命週期」。什麼是“技術採用生命週期”呢？這是美國作家傑佛里.摩爾 在1991年所提出來的理論。之所以這些火紅的產品，一夕殞落，那是因為他們掉進了“死亡之井”爬不上來了。播客錄音，我無法畫圖給你看，不過你上網搜尋一下“技術採用生命週期”你很容易就會看到。

技術採用生命週期，是新技術推向市場時，必然面臨的五個階段，每個階段都會面對不同的消費者。

第一階段，面對的是創新者。創新者天生對新科技充滿了好奇。他們一直在搜尋。所以，並不是你找到了他們，而是他們找到了你。他們甚至願意參與創造。這群人，大概占所有用戶的2.5%。

第二階段，面對的是早期采用者。你朋友中的一定有那種特別懂3Ｃ產品的，或是特別懂車的。他們是意見領袖。他們享受新科技的優點時，也包容新科技的瑕疵。這群人占整個市場的13.5%。

獲得這群人的認可，千萬不要沾沾自喜。因為，他們，並不真的代表大眾。

第三階段，才會面對真正的大眾，摩爾稱之為：早期大眾。他們只關心需求，根本不關心技術。所以，相對於現有產品，你的技術必須有明顯優勢，並被反覆驗證穩定可靠，他們才會購買。這群人占整個市場的34%。

早期采用者，和早期大眾之間，有一個死亡之井。沒能縱身一躍，把意見領袖喜歡的“有趣的科技”，變成普羅大眾喜歡的“有用的產品”，就是這些忽然很紅的產品瞬間殞落的主要原因。

第四階段，面對的是後期大眾。他們更保守，對風險更敏感。你周遭的人都用呼叫小黃或是LINE TAXI叫計程車了，他們還是習慣打電話叫計程車，或路邊攔車。這群人，也占整個市場的34%。

第五階段，面對的是落後者。他們對所有新技術充滿了敵視。你試圖說服他們使用行動支付，卻發現，他們居然還只用現金，連信用卡都不用！這群人，占整個市場的16%。

好，理解了什麼是「技術採用生命週期」之後，你應該怎麼運用這個理論，幫助自己在好奇心之後，勇於嘗試呢？你一看就知道，當發現了新的科技、未曾看過的新商品，你的好起心，已經讓判斷力的第一步啟動了；接著你應該等一下。等什麼呢？等這樣的新商品、新科技可以通過死亡之井，然後你立刻當第三階段的早期大眾。

 

唯有經的起死亡之井考驗的新科技或新商品，你的採用才能具有延續性，也才能算是跟得上時代。

我常說，掌握趨勢，才能彰顯優勢。趨勢都鋪天蓋地的把你包圍了，你還故步自封，你怎麼帶領團隊？特別是你有沒有發現三種改變，讓你的經營變得困難？

ㄧ、消費習慣改變，以前覺得儲蓄險很棒，現在儲蓄險都快要消失了？

二、消費族群改變，以前爸媽做決定，現在說：「喔！這要問過我兒子！」

三、消費方式改變，以前跟你買，現在他可能對著手機app講，就能買到保險？

既然諸多的改變不可逆，那與其螳臂擋車的抗拒，不如及早判斷做出反應，這就是我要你身為領導人必須鍛鍊的能力。不過，你的遠見在具有洞察力跟判斷力之後，依然不夠，你還要再鍛鍊一種能力，叫做學習力。這我下一集在教你。

 

最後幫你做個結論。

遠見，是“一種盡可能接近未來的推理能力”，若你更精準的預測未來，你就等於能站在未來看現在，這樣你的方向與準備才會正確，以確保你不被時代浪潮給打敗。

要具備遠見的能力，基本需要這三種能力「洞察力、判斷力、學習力」用洞察力看穿事物的底層邏輯，再用判斷力超前部署，提早準備。本集播客教你鍛鍊判斷力，你需要用「好奇心＋勇於冒險」來鍛鍊。

好奇心就是“當變化來臨的時候，你具備探究的精神”具體做法是：「關注各種新科技，新行業，新需求。」

勇於冒險，是你要懂得「技術採用生命週期」然後你能當一個早期大眾。你發現的新商品、新科技，你不一定要第一個使用，但一定要懂得及時使用，這個及時，就是這個商品，它經得起死亡之井的考驗。

一旦你的新發現的商品、需求、科技，跨越了死亡之井，那你應該立刻採用，這才是你領袖應該具備判斷力。

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週一起與你共同學習。