從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

「人人來到你的平台，往內部有發展，往外部能成功，這就是領袖需要具備的『平台思維』。」

上週的播客，我們進入「留才」的第三大單元「領袖思維」。領導人需要具備的首要思維，就是要有「遠見」的能力，一種可以站在未來看現在，讓你可以精準的判斷，你應該把團隊帶去什麼方向，可以確保你與團隊都能站在浪頭上的能力。

領導人最怕的就是沒有危機意識，因為「不能預判風險，其實就是最大的風險。」而要有效因應風險，團隊領導人的遠見，非常重要。領袖的遠見能力，能確保團隊踩對時代的節拍。

遠見能力之後，本集播客要帶你進入「領袖思維」的次要思維，你要有「互利共贏」的思維。

• 「領袖思維」的次要思維「互利共贏」

怎麼才能達到「互利共贏」呢？你還需要有三種思維「平台思維」、「開放思
維」、「協助思維」，本集先跟你說什麼是平台思維。

• 「平台思維」:1999年，馬雲在杭州湖畔花園馬雲的家裡，18個人聚在馬雲身邊，馬雲將自己
  的錢掏出來，說：「現在，你們每個人留一點吃飯的錢，將剩下的錢全部拿出來。」然後用這筆錢開始創業。到現在馬雲成就了中國最頂級的電子商務公司；馬雲跟當初的這18人，人稱18羅漢的這些人，如今也都成為了鉅富。為什麼馬雲能這麼成功呢？這跟「平台思維」非常有關，馬雲非常的清楚，商業的起點，就是顧客獲益；商業的本質是交易、交換和共贏。所以，他一開始創業的口號就是「讓天下沒有難做的生意。」於是他開創了天貓、淘寶網路商城，讓所有想要創業的創業者，有一個好的平台創業做生意。

由於他設立的電子商務平台，真正做到了讓顧客用更合理的價格買到商品，讓所有的商家都能貨暢其流的賺到錢，最終他讓難以計數的所有使用者都獲益了，因此他與他的團隊也獲至了巨大的成功。

再跟你舉另外一個例子。你知道馬雲是很厲害，但人外有人，天外有天，有個人更厲害，他跟馬雲都是1964年出生，一位極為聰明、求學過程中多以第一名畢業的「天才」，他創立的公司在2020年，市值已經超過一兆美元。他就是亞馬遜創辦人，傑夫‧貝佐斯。

亞馬遜公司有三個核心業務：

1. Prime 業務——也就是亞馬遜的會員服務；

2. Marketplace 業務——也就是第三方賣家平台；

3. AWS——也就是亞馬遜的雲服務。

雲服務我不說，我來說他的Prime業務與Marketplace 業務。

Prime業務是亞馬遜的會員服務。它的基本邏輯是，如果你每年交給亞馬遜99美金的會員費，就可以享受一系列非常超值的服務，比如有：

免除所有郵費。部分商品也可以免費當日送達，還有可以兩小時送達的商品；在亞馬遜的視頻和音樂平台上收看和收聽大量免費的娛樂內容；免費閱讀亞馬遜的一部分書籍、雜志；還有一些其他的免費業務：比如遊戲視頻、有聲書等等。

實際上這個服務是超值的，光是郵費一項就能賺回來。所以現在買了這項服務的用戶已經超過六千萬，亞馬遜每年在Prime會員費上的收入就超過六十億美金。

亞馬遜的所有商業行為，完全圍繞的顧客獲利，顧客至上的理念為最高指導原則。

在亞馬遜剛剛成立的時候，就給用戶開通了評論商品的功能。結果他們收到一些供應商的抱怨，說：「你們到底懂不懂自己在幹什麼啊？你們是靠賣東西賺錢的，為什麼允許別人在你們的網站上發負面評論呢？」確實，當時亞馬遜也做過市場調查，了解到很多用戶確實會因為看到負面或者一般的評論，就不下單。

結果貝佐斯說：「我們不是靠賣東西賺錢的，我們是靠幫用戶做好的消費決策來賺錢的。」於是，負面評論的功能就保留了下來。當然，現在這個功能已經成為亞馬遜的標配了。

另外一個很好的例子是Marketplace業務的引入。簡單解釋一Marketplace業務，也就是允許第三方賣家在亞馬遜的平台上賣商品。其實這樣對亞馬遜的收入是有傷害的。就像在賓士的展示中心裡，也賣BMW一樣。

當時這個業務一推出就受到了很多人的反對，不僅有內部的員工，也有華爾街的基金經理，他們都表示看不懂。可是貝佐斯說：「引入第三方賣家，才是對客戶最好的方式。因為如果有一個商品，它的價格或者品質比我們賣得更好，

那麼我希望能讓用戶在亞馬遜上也能輕易地買到。而不是還要去其他地方很費勁地尋找。 哪怕這樣會暫時影響我們的利潤，但長期來看，客戶的利益就是我們的利益。」

因為這個客戶至上的原則，亞馬遜還不惜犧牲供應商的利益。美國最大的玩具連鎖店叫“玩具反斗城”。在2004年的時候，它把亞馬遜告上了法庭。因為雅馬遜本來跟玩具反斗城簽約，讓他們可以在亞馬遜上賣商品。結果亞馬遜居然也引進了其他的玩具賣家，這惹的玩具反斗城的賣家很不爽，他是有支付年費給亞馬遜的，應該是獨賣的，怎麼還引進其他賣家呢？

最後亞馬遜敗訴，賠償玩具反斗城5100萬美金。但，這並沒有讓亞馬遜背棄原則，他們仍堅持了自己的做法，因為它們始終認為，客戶的選擇權是最重要的。

藉由馬雲與貝佐斯的案例，我來跟你說什麼是平台思維？平台思維就是你可以創立一個幫助夥伴成功的平台。為什麼你的夥伴會成功？這首先當然就是要消費者能獲益，夥伴能賺到合理的利潤，讓努力與報酬得到平衡。

你若能讓愈來愈多的人聚集在你的平台，其實也代表妳能集合大量的“資訊流”，有了大量的資訊流，再對接適當的商業活動，那就能帶動“金流”跟“物流”。資訊流、金流、物流這三流愈多，你獲利的機會就會變得非常的大。

這樣的平台思維，就是被譽為「最會當CEO的教授」陳春花說的「共生關係」。所謂「共生」就是組織與個體互助互利，互相支持。他進一步的說：「企業組織來說，組織變革的根本目的，就在於適應這種共生關系，更多地激發個體的主動性與積極性。」

我來舉個國泰人壽，專招系統裡，組織人力最多，由我的好朋友黃世芳經理帶領的單位「彰泰」通訊處為例。這個被《世界華人500強》評選獲得桂冠獎殊榮的單位。黃經理就是將他們單位打造成一個“夢想製造機”，彰泰通訊處就是一個幫助所有夥伴成功的平台。

黃經理非常懂得適才任用，他能讓每個夥伴都能充分的發揮所長，每天到單位能“學到”，外出打戰又能“得到”，就這樣「得到又學到」的結果，造就了每一夥伴智慧能增長，收入能提升。而且真正做到了有一天，夥伴想去實現他的夢想的時候，他能大方祝福，夥伴則心懷感激，這真的非常不簡單。

我想，就是這種大胸襟的格局，氣度，形成了最好的宣傳口碑不是嗎？你想，人人來到這樣的平台，往內部有發展，往外部能成功，完全順應了現在人自主、自由的需求。黃經理這樣的順勢而為，反傳統的徵員策略，大大的成功，讓他帶領的彰泰單位聲名遠播，也吸引了更多好的人才願意到他的單位發展。

這不就是「平台思維」底下，他去打造了一個他與夥伴之間的「共生關係」嗎？。所有夥伴成功，也推升了黃經理的成功。

現在一線傑出的企業家都懂得「平台思維」的重要性，他們積極打造一個沒有邊界的生態體系，囊括了億萬家工廠、賣家和客戶，大家合作共生的企業。

你呢？你是不是也可以打造一個這樣的平台呢？一個也沒有邊界，可以囊括不同種族、各種人才，去創造一個讓所有夥伴合作共生的團隊。

 

最後，我幫你做個結論。

在這個個體崛起的時代，早就沒有人想要跟你在一家公司打拼到天荒地老了！所以，你應該及早屏棄這種過氣的思維，取而代之的是「平台思維」，也就是
你能打造一個具有共生關係的平台。
這個「共生」就是組織與個體互助互利，互相支持。而種共生關係，可以激發所有夥伴的主動性與積極性，進而更加推升團隊的向心力、凝聚力、戰鬥力。
當然這樣的結果自然讓你這個團隊領導人，更加地受到夥伴景仰、佩服。

與時俱進的「平台思維」就是卓越領導人，必須具備的“次要思維”，這樣你懂了嗎？

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！希望我的分享對你有幫助，期待下週一起與你共同學習。