從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「想要把人才留下，那你就要懂的先把他的心留下。」

 

前面的五集播客，我教你不當主管，也可以輕鬆徵員，你只要按照我教你的方法，應該就可以做好「選才、引才、育才」的工作。不過，這可以說是徵員篇的牛刀小試，本集會正式帶你進入，徵員四大環節，比較有技術性的環節，你怎麼最好「留才」。

 

我先來跟你講個日本經營之神，松下幸之助的故事。

在松下公司剛成立時，它還是個小公司。為了宣傳自己的產品，松下幸之助先生不得不自己頂著烈日，親自上門推銷。 

有次遇到一個砍價高手，松下先生真誠地說：「我的工廠是一家鄉下小工廠，夏日炎炎，車間里沒有空調，我的員工們都忍著酷暑在发燙的鐵板上做出這些產品，依照投入進去的心血和勞動力，每件產品的單價應該再高一點。」

聽到這里，那個買家決定以松下提供的價格買下那批產品。他說：「我聽到過的理由很多，但松下的理由卻是句句在情在理，他沒有考慮自己的利益，卻心疼員工，這點實在不易。」

你看，真正的領導者，是會把團隊夥伴的利益，擺在第一優先。歷史上名留青史的好皇帝也是這樣，例如執政61年的康熙大帝，他說過「民為邦本、政在養民。」

民為邦本，意思是說，百姓才是一個國家的根本。同理，你的夥伴，是你成為一個團隊的根本。

政在養民，意思是說，他當皇帝的目的，就是要讓他的百姓溫飽。同理，你當領袖的目的，就是透過你的領導，每個夥伴都能安居樂業。

用在你帶領團隊，也是一樣適用的。若你真的懂你的夥伴，一時半刻的收入不理想，他們也會願意與你共體時艱，度過難關的。

我來跟你舉個例子。2020年新冠肺炎病毒肆虐全球，許多國家為了抗疫傷透腦筋，很多國家領導人都登高一呼，大砍自己薪水，以表現與全國人民共體時艱的決心。

其中一個是先進國家中，防疫做得相當不錯的紐西蘭，現年39歲的紐西蘭總理阿爾登，他在2020年4月15號宣布，她自己將減薪20%、為期六個月，而且所有25位內閣部長及34位政府單位負責人全部加入。

阿爾登在記者會上說：「今天要向大家宣布，我自己、政府部長們及公家機關負責人將在未來六個月減薪20%。我們體認到，紐西蘭國民受到新冠肺炎病毒全球大流行影響，需要仰賴薪資補助、接受減薪，甚至丟掉工作。」

「我們深深感受到國民面對的掙扎，我們這麼做是要展現出領導力，也不會改變政府的整體財務。」

你說，當他這麼做之後，他有贏得民心嗎？我帶你來看個數據。根據紐國市場研究機構Colmar Brunton在當年四月初就做了民調，高達88%受訪者相信政府能夠正確因應疫情，這個比例超過七大工業國（G7）平均值的59%，顯示阿爾登政府獲得紐西蘭民眾的高度支持。 

在阿爾登還沒公佈減薪之前，他的支持度就已經居於七大工業國之首了，你覺得他在以身作則，帶領所有部門首長，苦民所苦，帶頭減薪之後，會不會更能贏得民心呢？我想這絕對是肯定的。 

所以，在帶你進入正式的「留才」的課程之前，我要先讓你理解，你的夥伴之所以繼續留在你的團隊裡，那肯定是你做對了兩件事。

1. 你幫他賺到了錢。他有賺錢，才能安居樂業。
2. 你贏得了他的心。他很辛苦，你能苦民所苦。

阿里巴巴創辦人，馬雲也曾這樣說，他說：「你的夥伴要是想走，那一定是兩個原因，ㄧ、錢沒到位；二、心委屈了。」你看，是不是一樣。

 

所以，在「留才」這個第四步驟，也是第四大環節裡，我會從四個大單元，來教妳一步步的把「留才」給做好。這四個單元依序是：

1. 為什麽夥伴想走？
2. 時代的趨勢浪潮。
3. 應備的領袖思維。
4. 必行的領袖行為。

首先，我們繼續來討論，第一個單元「為什麼夥伴想走？」

前面我已經跟你說了，最主要的兩個原因，也就是馬雲說的「錢不到位、心委屈了。」夥伴在你的團隊裡，辛苦的業務推廣工作，居然賺不到錢，那他怎麼對家裡交代呢？他不能安居樂業，自然不會從容自在。所以，你也不用趕他走，他自己很快也會想離開。

另一個原因就是「心委屈了！」前面也跟你提過了，當你可以苦民所苦的體恤你團隊夥伴的心，有時候就算錢賺得少一點，他也會願意跟你一起共體時艱。

不僅如此，只要你真的懂他的心，有人連命都願意為你奉上。我再跟你說個故事。

晉國俠客豫讓，曾經投靠智伯。被智伯寵幸，後來晉被三分，智伯也被趙襄子殺害。並且趙襄子還把智伯的頭蓋骨拿來做飲器。豫讓天生一副俠肝義膽，滴水之恩，湧泉相報。他為了報答智伯的知遇之恩，想方設法想為智伯報仇。 

剛開始他先隱姓埋名，把自己扮成一個受過刑罰的人，藏到趙襄子的王宮裡洗廁所。人有三急嗎，趙襄子肯定是要上廁所的，豫讓想在廁所里殺死趙襄子。

不知這個趙襄子是否有心靈感應，有一天他上廁所的時候，忽然覺得心跳，尿不出來，便下令把掃廁所的人的人都召過來審問，豫讓此時露了餡兒。侍衛立馬抓住了他，準備殺他，可是趙襄子卻說：「這個人是一位俠士，以後我躲著他就行了。智伯死後沒有子孫，竟然有人為他報仇。他一定是天下最有氣節的賢人，今天就把他放了」。

豫讓，一計不成，再施一計。他把全身塗上漆，剃光了鬍鬚和眉毛，把自己毀下容，然後假扮成乞丐。從表面上的人根本認不出他，但他的聲音，還可以辨認出來。他又找來炭，把自己的聲音燙啞。就這樣豫讓從頭至腳、從外而內，全部都改變了一番，就連他的妻子也認不出他來了。豫讓選擇了一條趙襄子必經之路，當天可能是豫讓的殺氣太重，或者是趙襄子的馬太過敏感。 

他們走到這裡的時候，馬竟然不敢過了，結果一艘查又是豫讓。趙襄子雖然已經放過他一次了，但是這是第二次行刺，趙襄子已是忍無可忍，決定還是把豫讓給殺了。

但是豫讓覺得這樣死了，心愿未了。他對趙襄子說，今天行刺沒有成功，但我想借陛下的王袍一用，准許我刺幾下王袍，這樣我死而無憾。趙襄子被他的行為和言辭打動，於是趙當場脫下王袍給豫讓，豫讓接過王袍，扔在地下，奮身而起，手起劍落，刺了幾下王袍。豫讓仰天長嘆：「啊，智伯，我終於為你報了仇」。然後就自殺而死。

這就是古代晉國俠客豫讓說的：「士為知己而死。」豫讓就是一個為了報答知遇之恩，連生命都可奉上的人。

由此可知，錢的問題還好解決，真正難處理的，是你團隊夥伴「心」的問題。有關怎麼讓你的夥伴賺到錢，前面五集的播客，我給了你一些方法，你忘了可以再去聽一下，怎麼留住夥伴的心，這才是「留才」真的最大的關鍵。

之後在「留才」這整個大環節裡，我所教你的思維、行為，幾乎都是要教你，怎麼把他的心留下，只要把他的心留下了，那人不就留下了嗎？請記得「要留才，先留心。」

 

好！現在我來告訴你，為什麼會有這種「只要你懂我，了解我，就算我再委屈，我都願意跟你一起拚。」的這種情形。

第一個原因是，人有「自我驗證」的需求。

簡單的講，就是「自己的想法是需要被他人對我們的看法來印證。」例如你覺得自己很勤奮，你會希望別人也真的覺得你很勤奮。這個學理解釋，我在前面表達的播客中，第三集有提到，詳細你可以再去聽一遍。

 

第二個原因是，不同的人，會有不同的需求，需要被滿足。 

你應該有聽過「馬斯洛需求理論」，而你知道的可能是五層需求，事實上並不是五層，而是七層。

馬斯洛根據對傑出人物的研究，於1943年在《人類激勵理論》論文中提出了極具影響力的需要層次理論，最初是五層，後來馬斯洛進一步完善，提出了需要七層次論，分別是：生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、自尊需求、認知需求、審美需求和自我實現的需求。

七層需求分為兩大類，較低的前四層稱為基本需求，較高的後三層稱為成長需求。其中基本需求的共同性質是由於生理上或心理上有某些欠缺而產生，所以又被稱為匱乏性需求。

匱乏性需求會隨著滿足，邊際效益遞減。例如最底層的生理需求，不吃飯會餓，所以你去吃便當。但，吃飽之後，再吃一個便當，哪並不會讓你更愉悅。

為什麼錢的需求容易滿足？這道理也很簡單，因為「基本需求」有邊際效益遞減的問題，而且相較於「成長需求」較易滿足，當一個人時常滿足了基本需求之後，就容易往上追求「成長需求」的滿足。

這也就是比爾蓋茲會每年挹注大量的經費給蓋茲基金會做慈善，為什麼特斯拉的老闆馬斯克擔心地球毀滅，會想要作太空船，要實現火星移民計劃的原因。

 

好了！了解了「留才先留心」之後，下一集，我再來跟你說第二個單元，怎麼洞察「時代的趨勢浪潮」讓你做好因應的對策。

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週一起與你共同學習。