從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，註定是截然不同的命運。」

 

上一集的播客，我補充說明了另外兩個趨勢，再進入領袖思維的單元之前，我在把這三個趨勢，幫你複習一下。

1. 網路與智慧型手機的成熟與普及，導致你徵員進來的夥伴，自主性愈來愈強，也愈來愈聰明，他更懂得怎麼做出有利於自己的選擇。
2. 現在的領導方式已經慢慢從「權威式領導」轉換到「僕人式領導」，這樣的領導，成本低，效率高。
3. 斜槓青年與一人公司soho族愈來愈多，崇尚自由跟有勇氣追尋夢想的人，也愈來愈多。

 

在這種趨勢之後，你徵員了一個人進來，你還希望他跟你天長地久，跟你一起在公司打拼到退休嗎？請別再這麼想了，因為他很可能跟我一樣，保險事業很可能只是他用來磨練心志，快速賺錢的一個管道。

既然這種人愈來愈多，那為什麼不好好反其道而行呢？與其想儘辦法留住一個無心的人，不如將你的單位打造成一個“夢想製造機”；每一個來到你的轄下，或單位的夥伴，你都可以適才任用，讓他「學到又得到」有一天他想去實現他的夢想的時候，你能大方祝福，他則心懷感激。

而且，要實踐自己的興趣、理想，何其困難！大多都實踐不了，還不是乖乖妥協於現實，最後安分守己的繼續按照公司內部創業的步伐，一步步的往上晉升。

你這樣大胸襟的格局，氣度，不就是一種最好的宣傳口碑嗎？人人來到你這裡，往內部有發展，往外部能成功，這才是運用這種趨勢，順勢而為，更有效發展的徵員策略。我的在國泰的一個好朋友 世芳經理，他的單位就是這樣。

不過，本集要進入的是「留才」的第三個單元「領袖思維」，除了胸襟之外，你應該具備什麼思維，去順勢而為，帶好你的團隊呢？我帶你來看。

 

單元三「領袖思維」

 

ㄧ、領袖的首要思維，「與時俱進」的思維

你知道，老鷹的視力，是人類的多少倍嗎？答案是八倍。老鷹翱翔於空中，仍可清楚看見地面上小獵物，所憑藉的是五點零「超視力」，這個遠遠就能看到獵物的超視力，就叫做「遠見」

「遠見」我用白話一點來解釋，遠見，就是“一種盡可能接近未來的推理能力”。若你具有遠見的話，能讓你可以提早推估趨勢，並做出因應與準備，以確保不被趨勢打敗。

而要鍛鍊遠見的能力，它有三個基礎，分別是：洞察力、判斷力、學習力。

 

洞察力。

什麼是洞察力？洞察力就是，對方法論背後組成要素的理解，所需具備的能力。不具備這樣的能力，你將無法理解，自己真正失敗的原因。為什麼？我解釋給你聽。

許多的變化，來至於某些事情並沒有改變。不改變，就導致了更大的改變，最大的改變，就是你退出這個市場，簡單講就是你失敗了。

那什麼事情不改變，會導致這樣的改變呢？我問你幾個問題，你想想看。

請問，餐廳的核心要素是什麼？五秒鐘…時間到，答案是是「用餐環境」＋「做菜的廚師」這兩項要素。

是保持不變，那餐廳一般會怎麼做，來吸引顧客持續上門呢？一般常態性的做法就是“優化菜色”或“重新裝潢”，雖然看似有變，實則不變。真正的改變是什麼呢？具有洞察力的商人看到了餐廳的核心要素「用餐環境」＋「做菜的廚師」，直接在這兩個要素上做出改變，於是產生了新的商機。

用餐環境，一定要在外面的餐廳嗎？自己家裡的客廳不行嗎？答案是“可以”

做菜的廚師，一定要在餐廳才能吃到大廚做的菜嗎？答案是“不一定”。

若是能在家輕鬆愜意的吃飯，還能吃到大廚做的餐點，你覺得會不會被消費者接受呢？答案是“肯定可以”。因此美國企業家 卡蘭尼克看到了這個商機，之後創立了Uber Eats，一種將餐廳的美食，透過外送的方式，送到你家給你吃的一種商業模式。

那這樣的商業模式，會不會影響到原有的餐廳經營呢？本來講究燈光美氣氛佳的餐廳，而且一定要到餐廳才能吃到大廚的料理，現在不用了！那影響可想而知。你看，現在有哪一家餐廳，敢不跟外送服務做合作呢？不改變，就被改變。

我再問你，旅館的核心要素是什麼？五秒鐘…時間到，答案是「入住房間」＋「早餐」這兩項要素。

若是保持不變，那旅館一般會怎麼做，來吸引顧客持續上門呢？一般常態性的做法就是“重新裝潢”或“早餐的多樣性”，雖然看似有變，實則不變。真正的改變是什麼呢？具有洞察力的商人看到了餐廳的核心要素「重新裝潢」＋「早餐的多樣性」，直接在這兩個要素上做出改變，於是產生了新的商機。

住宿環境，一定要在飯店旅館嗎？別人家裡的空房間不行嗎？答案是“可以”

早餐，一定只能飯店旅館才能提供嗎？答案是“不是！”。

若是能有個舒適的房間可以過夜，隔天還能有還不錯的早餐可以吃，你覺得會不會被消費者接受呢？答案是“肯定可以”。因此美國一個年輕的設計師 喬．傑比亞看到了這個商機，之後與布萊恩·切斯基共同創立了Airbnb，一種將平常自住的住所，打造成一個「床位+早餐」的地方，讓顧客住房的一種商業模式。

那這樣的商業模式，會不會影響到原來飯店旅館的經營呢？本來講究氣派豪華、舒適典雅的飯店，早餐也只能在飯店享用，現在不用了！你家就有可能變成飯店旅館的競爭對手，你想這影響有多大。你知道現在Airbnb現在的市值也多大嗎？2019年媒體報導，該公司市值約300億美元。旅館不改變，也要面臨被改變。

了解了這兩種現在家喻戶曉的新型態商業後，那我接著問你，你現在身為一個團隊的領袖，你了解你身為主管的核心要素嗎？一樣五秒鐘，你想一下。時間到，答案是：「協助」＋「管理」這兩大要素。

 

若是保持不變，那一般領袖會怎麼做，來吸引夥伴持續追隨呢？一般常態性的做法就是做好這兩點，讓夥伴感覺你能：

1. 「協助我：提升我的能力，讓我獲得更多。」
2. 「管理我：關心我的差距，能夠多領多少。」

若你真能做好這兩點，基本上我覺得你就是一個稱職的好主管。同時你又能在這兩個要件之上，再給予其他的附加價值，例如你的團隊，曾經被媒體報導，或是總是名列前茅，那你帶領的團隊當然就更有向心力了。

只是「沒有危機意識，是最大的危機。」每個領袖，必須要有的基本認知。沒有昨日的英雄，只有今日的好漢，你現在很行，你能保證未來也一樣行嗎？

你有沒有想過，領導的這兩個要素被取代呢？現在的人工智能愈來愈發達，有沒有可能，你的夥伴可以在他的手機、平板，就有更豐沛的學習資源，取代了你的協助呢？同時又能做到幫你的夥伴做到差距管理，更有效的達到提醒的功能呢？

這真的是有可能的，不過還好這種功能的成熟度還很遙遠。我只是透過這三個案例跟你說，什麼叫洞察力？所謂洞察力就是“對方法論背後組成要素的理解”的一種能力。一種可以看穿事物本質，透視底層邏輯的一種能力。

有這樣的能力，當然就能更有效的防範於未然。不過，這還是「遠見」的其中一種必要能力。接著一個卓越的領袖，你還要進階學習第二種能力，叫做「判斷力」。

 

好！這集就講到這邊，我幫你重新整理一下。一個優秀的領導人，大的胸襟格局，這是基本修養，但是光是這樣，那是不行的，「將帥無能，累死三軍」願意跟著你一起打天下，你就有義務協助你的夥伴成功。

所以，你需要具備「遠見」的能力。哪什麼是遠見呢？白話一點來解釋，遠見，就是“一種盡可能接近未來的推理能力”。若你具有遠見的話，能讓你可以提早推估趨勢，並做出因應與準備，以確保不被趨勢打敗。

要有像鷹眼一樣的遠見，它有三個基礎，分別是：洞察力、判斷力、學習力。

今天教你第一種能力，叫做洞察力。也就是你要有“對方法論背後組成要素的理解”的一種能力。一種可以看穿事物本質，透視底層邏輯的一種能力。

至於這種能力怎麼來呢？這真的不是一兩集播客可以教會你的，不過有個核心不會錯，那就是累積你的知識總量。當你懂的夠多，你的洞察力自然就能更敏銳、精準。

《教父》這部電影裡有句台詞這樣說：「花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，註定是截然不同的命運。」所以，有遠見的領袖，勢必要鍛鍊自己擁有最基礎核心的能力，那就是「洞察力」。

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週一起與你共同學習。