從零售到批發的徵員關鍵(上)

 

大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師

 

「要想輕鬆多領一份組織利益，首先你需要知道你與顧客的三層關係。」

上一集的播客，我跟你談到徵員要做好，絕對不是有人就好，選錯了人進入你的團隊，你要付出的代價不少。所以，徵員的動機要先確立，然後才是方法。

那怎麼做好選才工作呢？除了你徵員手冊上的業務員特徵，你可以多參考我建議的「五大人格特質」框架，多了這個標準，那選對的機會比較高。有興趣，你可以參考上一集的播客。

 

本集，要進入徵員四大環節，也是四大步驟的第二步驟「引才」，教你怎麼把好的人才徵員進來。

保險事業跟去企業上班不一樣，保險事業是做業務，薪水完全看結果論斷；業績好領得多，不好領得少。企業上班是，只要完成老闆指定的工作，就可以領薪水，要你做更多，除非有加班費，不然一般是不太願意多做的。

所以，來做保險，很像創業，而且不需要太多創業資金跟承擔倒閉風險。因此，為了讓你的徵員對像更了解保險的事業機會，常常需要帶來聽所謂的OPP創業說明會，有些公司稱之為「招商」意思是一樣的。透過講師完整的講解，被徵員者，會有一個比較全面性的了解，當然徵員成功的機會也會比較高。

一般準徵員對象，在進入公司之前，會有一個引才的階段，分為「約訪、初步接觸，以及參加OPP事業說明會」三個階段。

 

第一階段「約訪」，主要做三個工作。

1. 建立大量徵員名單
2. 邀約碰面機會
3. 彼此了解，並引發對方保險事業的興趣

 

第二階段「初步接觸」主要有兩個工作。

1. 過濾準徵員對象
2. 邀約OPP事業說明會

 

第三階段「OPP事業說明會」主要工作如下：

參加OPP的主要目的，是要準徵員對象，對其壽險事業及公司的了解，並考慮加入你的團隊，在正式引進前，先瞭解未來的工作概況，瞭解之後評估自己是否適合加入這份事業。 

 

每家公司其實也都有徵員跟選才工具；例如人格特質分析或職業適性測驗，這些建議最好能在OPP之後就盡快做好。行前作業都做好之後，符合標準的對象，就可以再邀約進行職場參訪，協助考照，然後依照各家公司既訂的流程，最後進入單位主管決定性面談。

 

好，以上的「引才」流程，無論哪一家，幾乎都是大同小異，我只是簡單幫你複習。接下來，我將分成兩方面來跟你說明。

1. 你是團隊的領導人。
2. 你徵員只是想要增加額外利益。

 

我先假設你是團隊領導人，是的話，我就要幫你多設立一道「選才」的機制，這樣才能幫助你，在你接到你轄下同仁推薦的名單時，你不會選錯了人。很多時候，你同仁說這個人多好多好，事實上根本就是「金玉其外，敗絮其中」，像我媽說的：「碰風田雞，殺沒肉。」

請別忘記了，業務員很多時候推薦給你的名單，常常只是單純的想要獲得徵員的獎勵，或是因為制度上，原本就有的徵員利益；他選錯了人，最多可以不管他，但錯誤的人在你的團隊裡興風作浪，那你肯定很慘。

所以，你若是團隊領導人，你必須在業務員推薦名單給你的時後，你必須多做一道「選才面談」。選才面談的具體操作步驟有四動。

 

第一動

你要解說人格特質的分析結果，以及性向測驗的評量分數，若分析結果與分數未達標準的話，基本上也沒什麼談的，那也就不要浪費你的時間了。若有符合標準的話，那你接著要詢問準增員者，對於壽險事業的工作內容與看法，並借此機會澄清觀念。

 

第二動，有三個步驟

1. 可以做簡單的銷售話術示範，提供給準徵員者練習，並指導準徵員者在其緣故市場裡試試水溫。
2. 你可以在這個時候，透過某些面談工具，找出自己團隊中一定要的條件，進行篩選。
3. 準徵員者離開前提供P-100（P100就是預計開發拜訪的名單）給對方並說明填寫方式，一周內帶回來檢視填寫結果。若填都不填，只想開發陌生市場，這不是觀念有問題，就是態度有問題，要再仔細評估。

 

第三動，也有三個步驟。

1. 詢問準徵員者運用簡易銷售話術測水溫的結果，並與之討論，進行觀念溝通。
2. 檢視已填好的P-100是否填寫完備，如已寫好，自其中選出10位核心人物進行市場面談。
3. 市場非緣故，所以沒有技巧的話，很容易被拒絕。所以進行市場面談前，主管需先示範市場面談介紹話術，並指導準徵員者練習電話約訪的技巧。主管亦可陪同示範2-3位核心人物的市場面談，並約好一週後回來檢視結果，並且詢問其想法。

 

第四動

最後進行“簡報面談”，簡報面談主要是要測試對方加入壽險業的決心，所以必需要客觀描述不要只說好的，是讓對方全面性的了解工作上所有可能遇到的真實問題，中肯且不隱瞞，如果通過就可以進行選才的第二階段“承諾面談”也就是正式的任用面談。

「選才面談」主要目的是：1.進行選才評估，2.說明行業挑戰。透過這四動，你的選才才是更嚴謹、慎重的，當然這樣引進的人才，才更容易定著，你的團隊也才會健康的成長茁壯。

看完之後，你可能會想「我的媽呀！當主管要做的事真多，我還是乖乖當好業務員就好。」ㄟ！請不要這麼快下定論，我不是說了嗎？就算你不想當團隊領導人，一樣可以輕鬆做好徵員工作，讓你多領一條組織利益。

 

接下來，我就跟你說，怎麼做。在我跟你講怎麼做之前，你必須先瞭解你與顧客的三種關係，了解之後，我所說的方法，你才會更容易聽懂，並願意採納我建議的方法。

這三種關係分別為：「顧客關係、朋友關係、夥伴關係」。

 

第一種「顧客關係」。

這種關係發展的是，能購買商品或買更多商品的人。（本質是買更多）。在這層關係底下，著重的是以“交易”為導向的。也就是讓顧客感覺商品能夠滿足自身的需求，甚至讓顧客感覺商品物超所值，甘心原價購買。

  

第二種「朋友關係」。

這種關係發展的是，能認同你並持續向你消費的人。（本質是買更久）在這層關係底下，著重的是以“關係”為導向的。在顧客購買的過程中，運用感動服務的精神，深化與顧客的關係，讓消費者變成你的朋友。這樣顧客在有需要的時候，顧客願意向自己朋友購買的機率是比較高的。

  

第三種「夥伴關係」。

這種關係發展的是，能一起合作賣出更多商品的人。（本質是做更大）在這層關係底下，著重的是以“合作”為導向的。

 

你只要懂得運用「夥伴關係」來徵員的話，你還能大大的改善傳統徵員不利的結果。我來分析給你聽。

 

第三種的「夥伴關係」首先是要你懂得運用「分潤」的概念，篩選銷售網中的特定人，再從願意參與「分潤」的人選中，協助參與者轉型成保險顧問；也就是正式成為你的工作夥伴。這裡我稱參與分潤者為「協力者」。

具體作法分成兩個階段。第一個階段是先達成「市場佔領」，第二個階段是「協助轉型」。

 

首先談「市場佔領」。什麼是市場佔領呢？就是你讓準對象加入了「分潤」的機制，透過願意參與分潤的顧客，你就能輕易地發掘出想要增加收入的人，或是有企圖心的人，這都是典型的業務特徵；而且這樣比用感覺來發掘適合的徵員人才，來的準確。

同時也容易成功，

為什麼呢？你想想，哪有人不希望消費更便宜，同時又有賺錢的機會呢？

我舉個例子。我以最近購買韓國直銷商品艾多美為例。因為他們商品物美價廉，我成為忠實的使用者，消費一段時間之後業務員跟我說：「你購買的商品已經累積不少積分，換算成一筆獎金匯到你的戶頭囉。」我看了一下，真的有錢進入我帳戶耶，這讓我感覺很好。你看，這不就是他們用了分潤的概念，除了滿足我購物需求外，還因為這額外的利益，讓我更願意跟別人分享了對嗎？

 

樣的概念，若你能夠在每次的拜訪的時候，看到適當徵員對象，請不要直接拿出你的增員話術，而是先跟他訴求說：「你是否希望能用更便宜方式購買保險？」願意的話再鼓勵他來考證照。成功考取證照之後，你真正的準徵員對象才算合格，同時你也多一個人幫你開口訴求業績。

你以“能更便宜購買商品”來訴求，就是“顧客利益”為導向，這將大大激勵顧客考照的動力。協力者考取了證照，哪他就很可能基於個人利益，向自己的親友訴求；你看，此人的人脈圈就是一個市場，這市場不就都被你佔領了嗎？這就是我說的第一階段「市場佔領」，也是你為了做“更大”，以“合作”為基礎，發展你與顧客之間的「夥伴關係」。

好了！聽完我分析你與顧客的「三層關係」之後，你有沒有一種豁然開朗的感覺呢？要想不當主管，輕鬆多領一條組織利益，其實只要改變一下你與顧客的關係，將其發展成「夥伴關係」即可。

你的銷售網裡，多了這麼多人幫你開口訴求業績，你不就從「零售轉批發」了嗎？更輕鬆的完成更多的業績，你不就可以多領很多達成業績的獎金嗎？這就是我跟你說的「組織利益」。

 

不過，概念是有了，但具體「市場佔領」的執行步驟，應該怎麼做，我下一集在跟你說。

 

我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週一起與你共同學習。